Atender bem o cliente faz toda a diferença na fidelização do cliente

As empresas tem investido cada vez mais na excelência no atendimento, mas infelizmente ainda há um longo passo a percorrer quando o assunto é atender bem o cliente. O que muitas não percebem é que é mais difícil manter um bom relacionamento com o consumidor se estes não são tratados da melhor maneira possível.

A excelência no atendimento faz toda a diferença na fidelização do cliente

Para exemplificar o que foi dito acima, vamos tomar em consideração uma loja de magazine, onde vendem-se roupas, eletrônicos e produtos dos mais variados tipos e, como todo magazine, tem seus vendedores atendendo pelo salão da loja. Muitos destes vendedores não tratam corretamente o cliente, esquecendo-se que são a “cara” da empresa. Quando um vendedor destes não tem excelência no atendimento, vai manchar a imagem da marca na cabeça do cliente em questão que foi atendido por este. Dificilmente um cliente vai querer comprar em uma loja onde não se sente bem. E se este cliente resolver comprar, provavelmente não irá voltar lá tão cedo.

Vou usar uma analogia aqui pegando o exemplo dos blogs da internet. Você provavelmente já visitou vários, mas em quantos deles você voltou ou volta diariamente? Tem algum no qual você é fiel e lê frequentemente? Existem blogs que já tiveram mais de 1 milhão de acessos, mas continuam tendo sua fatia diária de 1000 ou 2000 visitantes. Se estes blogs tivessem fidelizado todos os 1 milhão de visitantes que passaram, então eles teriam uma visita diária ou mensal em torno deste número também.

Assim são as lojas e outros estabelecimento. Talvez já tenham passado inúmeros clientes numa loja e até comprado, mas quantos voltam para comprar com frequência? Se uma loja já vendeu muito durante sua existência, mas não vende muito em períodos curtos de tempo, então é porque não fideliza seus clientes e, tenha certeza, a excelência no atendimento tem grande papel nisso.

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Atender bem o cliente é o segredo da fidelização

Atender bem o cliente é obrigação da loja e isso vai muito além de fazê-lo apenas no momento da compra. As pessoas gostam de saber que são importantes para os outros. Tome como exemplo um dentista que aumentou sua clientela e fidelizou muitos dos que consumiam seus produtos com uma simples ligação que acontecia no dia seguinte do atendimento. Ele ligava para os clientes perguntando se eles estavam bem e agradecendo por terem ido até sua clinica. Uma ação simples, mas que fez toda a diferença.

Já imaginou se você comprasse uma TV em uma loja de eletrônicos e no dia seguinte recebesse uma ligação da empresa perguntando se a TV estava sendo do seu agrado? Com certeza você iria sentir-se importante e seria fidelizado, voltando outras vezes para comprar lá não é?

Essa é a magia da excelência no atendimento: Fazer com que os clientes que chegam até um local nunca mais queiram sair de lá, tamanha a satisfação e a emoção de sentir-se bem com o estabelecimento.

Se você tem uma empresa, invista nisto. Treine os funcionários para tratarem bem todo tipo de pessoas, afinal de contas, aquela máxima de que o cliente tem sempre razão e é o maior patrimônio da empresa, ainda é válida.

Pesquisa de mercado – Por que ela é importante?

A pesquisa de mercado precisa ser utilizada por uma empresa que quer entrar em um mercado novo, lançar um produto diferente ou até mesmo começar suas atividades. Ninguém começa uma empresa “do nada”, sem ter informações prévias de como se comporta o mercado onde ela irá atuar. Fazer uma pesquisa de mercado é essencial para que se minimize os riscos de algo dar errado com as atividades da empresa, de modo que, a empresa que não procura conhecer o ramo no qual vai atuar, possivelmente fracassará e terá todo seu esforço reduzido a nada.

O que é uma pesquisa de mercado?

Pode-se dizer que a pesquisa de mercado é uma fonte de investigação de mercado que vai tentar encontrar todos os detalhes possíveis para atingir objetivos específicos e mais detalhados.

É utilizada para detectar se determinado produto tem muitas possibilidades de ser vendido, ou ainda se será aceito amplamente no meio dos consumidores em potencial, ou seja, o público-alvo. Tudo que é necessário de informação para a empresa atuar será reunido na pesquisa de mercado, então ela não pode ser dispensada ou tratada como algo em vão. Posso até seguramente dizer que, sem a pesquisa de mercado, a empresa está dando um tiro no escuro e nunca tomará decisões realmente acertadas.

Quais os objetivos da pesquisa de mercado?

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Selecionar os possíveis consumidores que poderão adquirir seus produtos

Existem vários mercados onde uma nova empresa pode atuar, de maneira que é preciso muitas vezes identificar qual o mercado-alvo e trabalhar nele para que se possa gerar lucros através de produtos que supram as necessidades latentes.

Identificar as tendências do mercado

O mercado é dinâmico, ou seja, muda constantemente e se comporta de várias maneiras durantes o tempo. Algo que pode ser “o máximo” hoje, pode ser ultrapassado amanhã. Então a pesquisa de mercado ajuda a entender qual será a próxima tendência para investimentos.

Identificar necessidades e expectativas dos consumidores

É preciso saber o que os consumidores desejam, e então dar isso a eles.

Conhecer o nível de satisfação do mercado em relação ao produto ou serviço

É preciso entender como o público-alvo está recebendo o produto que foi apresentado. E, para isso, a pesquisa de mercado cumpre bem o seu papel.

Conhecer detalhadamente a concorrência

A empresa necessita conhecer seus outros concorrentes e saber como eles estão tratando os seus produtos e o seu mercado. É preciso saber o número de concorrentes, os canais de distribuição que eles utilizam, os preços que já são praticados e onde os concorrentes são frágeis, para justamente trabalhar nestes pontos.

Detectar o que pode ser uma oportunidade

Sempre existem oportunidades para serem pegas no mercado, e a pesquisa ajuda a identifica-las, para posterior ação por parte da empresa.

Detectar o que pode ser uma ameaça

As pesquisa de mercado também dar dados sobre as ameaças que a empresa vai enfrentar no mercado em que vai atuar. Ás vezes estas ameaças são políticas, sociais, tecnológicas, culturais, entre muitas outras.

Acho que já deu pra entender a importância da pesquisa de mercado não é? Abraços!

O Comportamento do Consumidor Jovem – Marketing

Um grande mercado para as empresas atuarem pode ser identificado através do comportamento do consumidor jovem. Esse consumidor tem cada vez mais influência na sociedade, sendo responsável por grande parte do consumo de produtos de muitas empresas. Quando falamos em consumidor jovem, não estamos apenas nos referindo aos adolescentes, mas também às crianças que, embora não tenham poder de compra, tem poder de influência sobre os pais, fazendo-os adquirir produtos que venham a suprir a necessidade delas.

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Quem influencia os jovens?

A mídia com certeza é uma das responsáveis pela influência em massa do consumo de produtos por jovens, pois ela mostra muitas opções do que um jovem pode adquirir. Embora os jovens de hoje sejam muito mais decididos sobre o que comprar, devido ao grande grau de informações que tem disponíveis ao seu redor através da internet e outros meios, fica claro que a televisão tem sido a grande influenciadora das tendências para os jovens. O consumidor jovem recebe cada vez mais informações através da TV e acaba por sentir necessidade do que lhe é apresentado.

A comunicação focada no consumidor jovem

As campanhas publicitárias enchem a tela da televisão de elementos considerados “indispensáveis” e que todo jovem deve ter. Estes profissionais, baseados em vários estudos de mercado, conseguem entrar na mente do consumidor jovem e colocar uma “sementinha” (ideia) que vai crescer até ele ter a sensação de que realmente precisa do produto apresentado. E se os jovens não tem como comprar determinado produto, eles acabam convencendo os pais a comprar.

A influência dos grupos de referência

Os jovens também são muito influenciados pelo grupo ao qual fazem parte. Tenha como exemplo um jovem que quer fazer parte de um grupo de roqueiros, não seria estranho se de uma hora para outra ele começasse a comprar roupas pretas com desenhos de caveiras e pulseiras que mais parecem espinhos pontiagudos. O grupo cujo consumidor jovem faz parte tem alta influência sobre os produtos que estes mesmos vão adquirir. Se um jovem entra em um grupo de outros jovens que gostam de frequentar salas de cinema, é de se esperar a indústria do cinema tenha um lucro maior por conta deste jovem que acabou de ser influenciado por outros.

O marketing atua no consumidor jovens baseado em duas personalidades distintas e contrárias.

Existe o jovem que é tímido e o jovem que é extrovertido. Não é de se espantar que estes dois tipos de jovens consumam produtos diferentes entre si, correto? Então uma campanha baseada em jovens tímidos terá um foco e baseada em extrovertidos, outro.

Jovens tímidos normalmente compram produtos para consumi individual, pois estão presos ao seu pequeno mundo cujo seu baluarte de proteção é seu próprio quarto. Então tendem a consumir mais livros, cd’s, comidas pré-prontas e outros produtos práticos.

Jovens extrovertidos são mais aventureiros e gostam de dinamicidade e conhecer novas pessoas. Se inserem em coisas mais perigosas e extravagantes. Então é comum que consumam produtos relacionados a esportes, bebidas, carros, equipamentos de som, entre outros.

Agora cabe a empresa saber de que maneira agir para alcançar o jovem que pretende.

Explicando o processo de decisão de compra – Marketing

O processo de decisão de compra é tudo que acontece na mente e nas atitudes dos consumidores e que os fazem efetuar uma compra, adquirir um bem ou serviço. O consumidor passa por determinados estágios no momento em que pensa em consumir um produto, por exemplo, e todos estes estágios precisam ser entendidos pelos especialistas de marketing como forma de atingir o consumidor com maior impacto.

Para entender o processo de decisão de compra, necessário é estudar a fundo o mercado no qual a empresa atua, pois cada grupo de clientes e consumidores tem um comportamento, mas no geral podemos dizer que os estágios para decidir o que comprar são os seguintes:

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O estágio da necessidade de comprar

O que vai desencadear uma compra é sempre a necessidade que se tem pelo produto ou serviço alvo daquela compra. Se o sofá da minha casa está com problemas devido ao alto desgaste e permanecer nele está sendo desconfortável para mim, então eu tenho necessidade de reformar o sofá ou comprar um sofá novo. A partir desta necessidade eu vou dar um passo para fazer uma dessas coisas, então começa o processo de decisão de compra.

O estágio de obter informação

Agora que tenho uma necessidade latente, preciso obter informações sobre qual sofá comprar. Para tanto posso visitar várias lojas físicas, pesquisar na internet, perguntar para amigos ou conhecidos ou pessoas que tenham trocado o sofá recentemente. Tudo isso tem o objetivo de reunir todas as informações possíveis para que eu posso efetivamente fazer uma boa compra, pois se eu simplesmente sair para comprar um sofá, posso me dar mal. Então preciso verificar preços, prazos de pagamentos, marcas, qualidade, cor, enfim, preciso reunir o máximo de informações que eu puder.

O estágio de avaliação das informações

De posse das informações adquiridas no estágio do processo de decisão de compra anterior, vou avalia-las, comparando-as com o objetivo de ver qual as opções são melhores para mim. As informações do produto que me trouxerem maiores benefícios e características é que vai me levar a escolher qual produto comprar ou qual serviço adquirir.

O estágio de decisão de compra

Aqui é onde eu efetivamente eu decido qual produto comprar. Depois que eu reuni as informações necessárias acerca da minha necessidade e avaliei cada opção que encontrei disponível, então é hora de escolher qual a melhor pra mim e fazer a compra propriamente dita. É nesse estágio do processo de decisão de compra que eu adquiro o produto (sofá, neste caso) que escolhi.

O estágio Pós-Compra

Quando compramos o que realmente queremos, temos uma agradável sensação de bem estar por ter adquirido aquele maravilhoso produto, pois nossa necessidade vê-se cumprida. Mas nem sempre é assim. Nessa parte do processo de decisão do compra, há algo muito delicado que pode acontecer. Já imaginou se eu me decepciono com o produto? Se eu passo a ter uma incerteza se realmente fiz a escolha certa e se acabo me arrependendo? É nesse estágio que o consumidor busca informações para confirmar que ele realmente fez um bom negócio.

Os 3 fatores sociais que influenciam na compra

Os fatores sociais influenciam as pessoas a comprarem. É certo que existem uma série de outras variáveis, como já foi visto aqui em outros textos, mas os fatores sociais tem grande importância devido à influência que exercem diretamente na vida de uma pessoa. Neste artigo de hoje você vai conhecer as 3 variáveis sociais que fazem com que um consumidor compre este produto ou aquele outro.

1 – A influência da família

A família de uma pessoa influencia e muito nos hábitos de compras que a mesma tem. Ela é uma variável básica que faz com que clientes se formem para determinado produto ou serviço. Isso se dá porque os seus membros tem um contato intimo entre si, o que fortalece a confiança para se tomar qualquer atitude. Então se o pai de família sempre compra o mesmo leite na mesma padaria, muito provavelmente seus filhos vão adquirir este hábito também. Deste modo pode-se dizer que a família é um repassador dos hábitos e dos costumes:

PAIS (repassam os costumes) à TRADIÇÃO à FILHOS (recebem e repetem os costumes)

A família é responsável diretamente pelo processo de socialização de um indivíduo, dessa forma ela influenciará nos processos de compra das pessoas.

2 – A influência dos grupos de referência

Grupos de referência são fatores sociais mais importantes, depois da família. Cada pessoa precisa estar inserida em um grupo dentro da sociedade, e este grupo interfere diretamente nos hábitos de consumo da mesma. Existem dois grupos de referência muito importantes e que influenciam bastante: Os primários e os secundários.

Primários: São representados por aquelas pessoa que nos afetam de maneira mais direta, tais como os amigos, os vizinhos, os professores, companheiros de trabalho e todos os outros que estão ao nosso redor ligados mais intimamente e com maior contato.

Secundários: São grupos menos influenciadores que os secundários, mais ainda assim tem influência nos hábitos de compra dos seus participante, tais como grupos sociais, conselhos profissionais, clubes, ou qualquer outro conglomerado de pessoas unidas por objetivos comuns. É comum consumidores comprarem determinados produtos, apenas para fazerem parte de um grupo especifico.

3 – A influência dos papéis e posições sociais

consumidores-de-bensExistem indivíduos que exercem um papel de destaque dentro de determinado grupo, são pessoas importantes, tais como advogados, grandes empresários, gerentes de algum banco, professores, políticos, enfim, pessoas que se destacam na sociedade da qual fazem parte. Estes tipos de pessoas sempre se preocupam com o que vão adquirir, pois, como tem destaque, as outras pessoas serão influenciadas por ele. E até mesmo é uma forma de adquirir status e boa imagem perante os outros. Na compra de produtos que serão expostos, como um carro novo, por exemplo, o que as pessoas vão ver e pensar tem grande importância e influência na hora de decidir o modelo ou a marca do carro.

Esses 3 fatores sociais que influenciam a compra de um bem ou serviço devem ser estudados e analisados pela equipe de marketing da empresa, pois assim o potencial de vendas pode aumentar cada vez mais.

O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

O papel do consumidor é definido durante um simples ato de comprar. Cada consumidor, independente da sua posição no grupo, possui um papel a assumir quando vai comprar algum produto ou adquirir algum serviço. O consumidor pode assumir cinco papéis diferentes na hora de comprar. O papel do consumidor na hora de fazer uma compra pode variar em 5 tipos. Conheça quais são eles.

O papel do comportamento do consumidor

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Foto divulgação: O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

1 – Papel de Indicador

Quando o consumidor assume o papel de indicador, é necessário que ele já tenha experimentado o produto ou serviço anteriormente, pois é ele quem vai indicar o uso deste produto aos demais compradores. Quem está nesse papel do consumidor é responsável por fazer uma indicação positiva ou negativa de uma empresa para os outros consumidores.

O indicador tem as informações necessárias a respeito dos produtos, pois o mesmo já os utilizou, desta forma passa estas informações aos demais. Os que recebem esta informação vão ser influenciados a comprar ou não determinado produto ou serviço de uma empresa.

Estima-se que a cada experiência positiva de um comprador, ele divulgue em média para 3 outros compradores. Porém o inverso é mais acentuado, pois estima-se que a cada experiência negativa de um comprador, ele divulgue em média para  7 pessoas.

2 – Papel de Influenciador

Existem pessoas cuja opinião é tão importante que influencia diretamente na compra de outras pessoas. Essas pessoas estão assumindo o papel de influenciador. Este papel do consumidor está intimamente relacionado àqueles que são admirados por outros. A exemplo de jogadores de futebol, celebridades, cantores e outros que exercem influência em determinado público que tem poder de compra.

3 – Papel de Decisor

É o papel daquele que detém o poder econômico da família. Quem é o responsável pelo pagamento de contas também é responsável pela compra de produtos. A maioria dos consumidores fazem suas compras em família. O papel de decidir está nas mãos de quem tem o dinheiro.

4 – Papel de Comprador

Quem efetivamente exerce a compra, está exercendo o seu papel de comprador. Veja que as mulheres normalmente são as que fazem as compras da casa. Logicamente que, nos dias de hoje, esta tarefa está muito mais dividida e compartilhada entre homem e mulher. Mas o papel do consumidor de comprador é aquele exercido por quem, de posse do dinheiro, vai lá e adquire o produto. Tudo isto independentemente da pessoa ser ou não a dona do dinheiro em questão. Basta unicamente que compre para assumir este papel.

5 – Papel de Usuário

Quem efetivamente utiliza o produto exerce o seu papel de usuário. O que acontece é que muitas vezes alguém da o dinheiro, outro vai lá e faz a compra e um terceiro é quem usa o que foi comprado. O papel do consumidor de usuário está sendo exercido por este ultimo. Vamos usar como exemplo o pai de família que dá o dinheiro pro filho comprar sabão em pó que a mãe vai usar par lavar as roupas. Percebeu os diferentes tipos de papéis do consumidor neste simples fato?

A Segmentação de mercado e a personalidade do cliente

A segmentação de mercado se dá exatamente pela personalidade que um grupo de cliente possui. Quando a empresa resolve entrar em um mercado, ela tem que entender como ele se comporta e, principalmente na hora de escolher onde atuar, precisa entender a personalidade dos consumidores. Segmentar o mercado significa identificar o que potenciais clientes querem e depois oferecer isso a eles. E o que cada cliente quer está intimamente ligado à sua personalidade.

Deixo-vos a seguinte frase:

Conhecendo a personalidade de seus consumidores o mercado poderá utilizar-se de uma abordagem de mercado segmentado.

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Como podemos ver, segmentar o mercado é identificar a personalidade do cliente em potencial e depois tomar medidas e atitudes que vão ao encontro de suprir as necessidades que esta personalidade traz consigo. Mas afinal de contas, o que vem a ser personalidade?

Se procurarmos em um dicionário, vamos encontrar que “a personalidade vem a ser o caráter exclusivo de uma pessoa”. A psicologia define personalidade uma maneira mais abrangente e, ao meu ver, mais complicada. Para fins deste texto, considere a definição do dicionário.

Com base no que foi lido, podemos entender o seguinte: A personalidade representa o que há de mais individual em cada um de nós e como isso é importante e afeta os nossos comportamentos.

Cada consumidor forma seus hábitos de compra de serviços ou produtos baseados na sua personalidade, por isso é extremamente necessário fazer um marketing de personalização, e assim se dá a segmentação de mercado.

Muitas estratégias de marketing podem ser construídas depois que se conhece a personalidade do consumidor (público-alvo). A estratégia é personalizada para cada indivíduo. Desta forma o mercado segmenta-se e as estratégias também segmentam-se.

Portanto, a segmentação de mercado atingi um grupo específico de pessoas, e por se tratar de algo tão específicos, podemos dizer que são pessoas que realmente estão interessadas naquilo que está sendo oferecido, independente ser um produto ou serviço.

A segmentação de mercado e de estratégias faz com que um abordagem seja mais bem aceita pelo consumidor. Abaixo veja alguns tipos de segmentações que podem ser feitas para definir um nicho de mercado:

  • Sexo;
  • Idade;
  • Posição social;
  • Hábitos de compra;
  • Saúde;
  • Entre outros;

As estratégias de marketing que procuram abarcar as pessoas focadas em sua personalidade farão mais sucesso quanto mais segmentadas forem.

Tome como exemplo um notebook de ultima geração para facilitação de trabalhos. Com certeza um público alvo bastante interessado seriam os executivos, pois possuem interesse e poder de compra. Então seria interessante que este material fosse divulgado em uma estratégia de segmentação que abordasse o anuncio em uma revista para executivos. Da mesma forma, mulheres que são aficionadas em modas, gostariam de comprar uma revista que lhes indicasse a tendência do próximo ano.

Cada nicho e exemplo que foram citados correspondem a uma pequena parte do que uma empresa pode fazer na segmentação de mercado e de suas estratégias. Infelizmente estas estratégias segmentadas tem um custo bastante elevado, necessitando, muitas vezes, de um alto poder computacional, aumentando assim ainda mais os gastos para a execução.

A importância do marketing online no processo de compra

É inegável que hoje o marketing online é responsável por uma grande percentagem de vendas em todo o mundo e vem cada vez mais aumentando no Brasil. Estima-se que até 2016 o comércio online fature 40 bilhões anuais, e com um ritmo cada vez mais crescente. Em certa ocasião um palestrante disse que a empresa que não estiver na internet até 2017 irá à falência. Realmente não é possível mais separar o marketing online do marketing presencial.

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Estima-se que até 2016 haverá 2,5 dispositivos por pessoa conectados à internet.

A empresa que quiser destaque e aumento das vendas tem que fazer uma boa campanha na internet, principalmente aquelas que tem um público jovem. Estima-se que os maiores compradores da internet são os jovens e as pessoas com mais de 55 anos. Mas porque deste comportamento?

Jovens: Eles compram mais porque são ligados em tecnologia e coisas novas, abraçando essa tendência de maneira forte e consistente.

Pessoas com mais de 55 anos: Os idosos gostam da comodidade que as compras pela internet lhes traz. Antes, eles precisavam de ajuda para sair de casa e fazer suas compras presenciais, mas com o advento das compras pela internet eles passaram a ter mais autonomia e independência para comprar. Além do mais, com o decorrer dos anos os próprios sistemas foram facilitando isto para os idosos, tais como os bancos que passaram a disponibilizar pagamentos e aposentadorias de uma maneira mais conectada.

Para que uma empresa potencialize seus lucros, é preciso ter uma presença marcante na internet e saber fazer uso das ferramentas de marketing digital. Não é possível mais focar apenas em fazer propagandas pelas tv’s, rádios ou outros meios tradicionais. Agora é necessário que os profissionais do marketing aliem-se a internet para colaborar nas vendas.

Por isso é que o marketing online precisa ser estudado cada vez mais e posto em prática nas organizações com fins lucrativos. No futuro, até mesmo os pequenos lojistas regionais precisarão estar vendendo seus produtos na internet e fazendo um bom marketing online para produzir vendas.

O marketing online precisa ser feito de maneira inteligente e concisa. Os clientes que compram pela internet são mais desconfiados e tendem a ser mais exigentes ao comprar.

O que a empresa deve analisar para fazer um bom marketing digital?

marketing-online-brasilA equipe de marketing da empresa deve estar atenta em criar um ambiente de compra virtual semelhante ao real. Apesar de haver uma diferença latente entre estar em uma loja física e estar em uma loja virtual, quando o cliente sente que o ambiente é próximo do real, as percentagens de compra aumentam significativamente.

Se a empresa possui uma loja física, além da virtual, isto se torna um grande diferencial na cabeça do consumidor, pois ele sente-se mais seguro e confiante ao fazer compra naquela loja. Então cabe ao marketing online passar toda esta segurança para quem é o mais importante de uma empresa: O seu cliente.

O marketing direto que o marketing online desenvolve também é responsável pelo sucesso das vendas. A empresa tem que usar o meio digital para fortalecer a marca, fidelizando cliente e não apenas ganhando compradores.

O marketing e os enfoques da psicologia para atingir o consumidor

O marketing pode usar alguns enfoques da psicologia para tentar atingir seus potenciais clientes, pois o marketing trata de suprir uma necessidade, e todas as pessoas tem o desejo de terem suas necessidades supridas. Levando em consideração esta afirmação, é correto afirmar que, se um produto consegue atingir o psicológico de um determinado cliente, muito provavelmente este irá compra-lo. A psicologia tem três enfoques a se considerar e todos eles podem ser usados para convencer o consumidor a praticar um ação, que, no caso em questão, é adquirir um produto ou serviço. Abaixo você vai conhecer quais são estes enfoques da psicologia.

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Enfoque experimental

Todo ser humano, como ser individual, tem suas necessidades e desejos que precisam ser supridos. O enfoque experimental da psicologia vem dizer exatamente isto. Pode ser correto dizer que todo o comportamento humano visa suprir uma necessidade básica e somente depois satisfazer as necessidades mais complexas ou até mesmo as supérfluas.

No que diz respeito ao consumidor, os produtos e serviços oferecidos por uma empresa necessitam suprir a necessidade ou desejo que este consumidor tem. Então  um cliente compra baseado naquilo que ele quer e precisa.

Existe uma teoria chamada A hierarquia das necessidades de Maslow, que diz que o individuo primeiro busca suprir suas necessidades mais básicas, para depois buscar desejos mais elevados. E é exatamente por isso que quando uma empresa busca atingir o suprimento de uma necessidade do consumidor, ela primeiro tem que entender aquilo que ele está buscando.

E o ser humano não para de sempre querer mais, podendo isso ser classificado como sendo a maior motivação que uma pessoa pode ter.

Enfoque clínico

Este enfoque da psicologia concentra as suas observações em necessidades que ainda não foram cumpridas. Para entender melhor, imagine que você, quando era criança, tinha imensa vontade de ter certo brinquedo, mas seus pais não tinham condições de lhe dar, então você cresceu e não teve esta necessidade cumprida. A necessidade de ter aquele brinquedo ficou oculta, escondida em você, mas ainda estava lá. Aí quando você cresceu, resolveu comprar o tal brinquedo, porque você não pôde tê-lo quando era criança. Hoje, você não usaria o tal brinquedo para nada, mesmo assim isso não te impediu de comprar.

Existem muitas pessoas nesta mesma situação. Por isso você vê adultos fazendo coleções de carrinhos de brinquedos ou até mesmo bonecas. Pois a necessidade de te estes bens não pode ser suprida anteriormente, ficando oculta até que a pessoa tivesse condições de supri-las.

Enfoque gestáltico

Aqui o enfoque é no ambiente, como se ele fosse o grande motivador para que a pessoa pudesse praticar uma ação importante. As pessoas são influenciadas pelo meio em que vivem, por isso a compra de muitos produtos, muitas vezes, é feita sem a necessidade em si, pois foi motivada apenas pelo ambiente onde o cliente estava inserido.

Já reparou que quando chegam épocas festivas, tais como o natal ou a páscoa, as lojas adequam o seu ambiente? Este novo ambiente gerado pela loja faz com que os clientes aumentem seu percentual de compras na mesma.

A psicologia tem muito a contribuir com o marketing na hora de vender um produto.

A identidade cultural como forma de entender o mercado

Para uma empresa entender o mercado alvo no qual vai atuar, é necessário saber qual a identidade cultural dos consumidores deste mercado. Não adquirimos nenhum produto que não seja culturalmente aceito por nós. Isso significa dizer que a nossa cultura está intimamente relacionada com o que consumimos. A identidade cultural de um povo é, em suma, a raiz de muitos comportamentos, muitas vezes afetando até mesmo a sua personalidade. Os gostos, os modos de se vestir, o que comem, o que anseiam, tudo isto está relacionado à sua cultura, por isso é necessário fazer uma pesquisa de mercado qualitativa antes de lançar qualquer produto em uma região diferente, pois um produto que funciona muito bem em uma região, pode não ser aceito em outro por motivos da variação cultural.

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Foto divulgação: Estratégias de marketing e pesquisa de mercado para melhor identificar o seu público-alvo

Mas o que é identidade cultural?

Como já foi introduzido acima, a identidade cultural de um povo diz respeito à sua raiz e seu comportamento como um todo. A principal característica de um grupo de indivíduos é sua identidade cultural. O modo como um grupo de pessoas de uma determinada sociedade vai agir está ligada diretamente com a cultura local daquele povo. Aquilo em que você acredita, seus costumes, sua maneira de encarar certos fatos, sua maneira de agir, tudo que diz respeito a essência de um indivíduo ou grupo de pessoas está intimamente ligado a identidade cultural destas mesmas.

É por isso que quando uma empresa vai apresentar um produto novo a um determinado grupo de consumidores, é preciso conhecer exatamente como se dá o comportamento destes, pois assim será possível medir se este produto ou serviço será aceito ou não.

Como acontece esta pesquisa para entender o mercado com base na cultura?

Sempre que uma empresa toma a decisão estratégica de entrar em um novo mercado, ela faz uma pesquisa para saber como entende-lo. Aqui muitas empresas falham, pois fazem uma pesquisa intimamente quantitativa, se preocupando com números apenas e esquecem o fator emocional (cultural). Quando uma empresa oferece um produto ou serviço, é necessário saber se os consumidores serão afetados positiva ou negativamente.

Exemplo de problema relacionado à identidade cultural

Imagine que um grupo de empresários de uma churrascaria de São Paulo queira abrir novas cadeias de churrascarias em outro estado. Para tanto, fazem uma pesquisa de mercado e descobrem que o Rio Grande do Sul é um mercado em potencial, pois consomem muita carne. Mas ao escolher o local onde implantar, não percebem que o povo local é formado em maioria por indianos – povo que considera a vaca um animal sagrado. Por não terem previsto este fator emocional/cultural na sua pesquisa de mercado, certamente irão falir naquele local e seu produto ali naquela região será inviável. Sendo que um erro destes poderia ocasionar a destruição do negócio local, mas também a destruição da imagem do grupo de empresários como um todo.

Por estes e outros motivos é que o fator cultural é de suma importância na hora de oferecer um produto ou serviço para o mercado que vai consumi-lo. Por conta disso a pesquisa de mercado precisa focar em ser não só quantitativa, mas também qualitativa. Até a próxima.