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Os comportamentos do consumidor consciente

O consumidor consciente comporta-se de três maneiras diferentes as quais preocupações estão não somente em si, mas também na coletividade e no bem das outras pessoas que os rodeiam. Um consumidor consciente analisa muito bem o produto ou serviço que vai adquirir antes de compra-lo, pois não quer ter perdas de dinheiro ou comprar algo que não vá de encontro a uma necessidade que este tem, mesmo que esta necessidade não seja diretamente relacionada a ele, mas a outras pessoas. Como este tipo de consumidor é muito seletivo, procura com cuidado até mesmo os locais onde vai comprar e as marcas ao qual será fiel.

Quando o consumidor consciente adquire um produto, ele avalia a consequência que este produto vai trazer. E, por conta disso, tais consumidores podem ser agrupados em três diferentes tipos: De eficiência, de reflexão e de solidariedade.

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Comportamentos de eficiência

Este tipo de consumidor consciente está sempre preocupado em fazer com que o produto ou serviço que adquiriu tenha a maior utilidade possível para ele. Para quem não sabe, eficiência é a capacidade de fazer algo com o menor esforço possível. Isso quer dizer que toda atividade inútil que uma tarefa pode ter deve ser reduzido, se possível, a nada. Quando isto se aplica a uma compra, queremos dizer que toda a finalidade desta compra que não seja diretamente ligada a um ganho da parte do consumidor precisa ser eliminada. É por isso que o consumidor eficiente enxerga a longo prazo também. Um exemplo é quem investe em imóveis, pois não busca ganhos imediatos, mas futuros.

Comportamentos de reflexão

mae-comprando-em-supermecadoO consumidor consciente que tem este tipo de comportamento normalmente reflete na sua compra depois de tê-la feito. Isso normalmente é refletido sobre o impacto que esta compra teve na utilização de outras pessoas. Para entender melhor a respeito disto, tome como exemplo uma mãe que compra um refrigerante para seu filho. Provavelmente essa mãe começará a refletir em algum momento se aquele alimento fará bem para a criança, e então é provável que chegue a conclusão que não, fazendo com que da próxima vez que for comprar algo para ele beber, talvez ache que seja melhor um suco. Porém esta mesma mãe não deixará de consumir o refrigerante, mas sua reflexão foi sobre a saúde do filho, ou seja, alguém externo a ela. Apesar da reflexão, nem sempre se deixa de consumir ou diminui-se a quantidade dos produtos que normalmente são comprados.

Comportamentos de solidariedade

É quando o consumidor consciente está mais preocupado com que tipo de benefícios esta compra irá trazer para outros do que para si. Se você compra um produto cuja parte da renda está destinada a causas sociais, e se isso é importante para você, então você é um consumidor com comportamentos de solidariedade.

O que o marketing pode fazer para alcançar o consumidor consciente?

Tem que fazer campanhas muito claras sobre os benefícios dos produtos ou serviços, pois estes tipos de consumidores precisam saber exatamente o que o produto pode fazer por eles ou por outros se ele comprar.

Esses foram os comportamentos que um consumidor consciente pode assumir, levando em consideração a consequência de suas compras.

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O Comportamento do Consumidor Jovem – Marketing

Um grande mercado para as empresas atuarem pode ser identificado através do comportamento do consumidor jovem. Esse consumidor tem cada vez mais influência na sociedade, sendo responsável por grande parte do consumo de produtos de muitas empresas. Quando falamos em consumidor jovem, não estamos apenas nos referindo aos adolescentes, mas também às crianças que, embora não tenham poder de compra, tem poder de influência sobre os pais, fazendo-os adquirir produtos que venham a suprir a necessidade delas.

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Quem influencia os jovens?

A mídia com certeza é uma das responsáveis pela influência em massa do consumo de produtos por jovens, pois ela mostra muitas opções do que um jovem pode adquirir. Embora os jovens de hoje sejam muito mais decididos sobre o que comprar, devido ao grande grau de informações que tem disponíveis ao seu redor através da internet e outros meios, fica claro que a televisão tem sido a grande influenciadora das tendências para os jovens. O consumidor jovem recebe cada vez mais informações através da TV e acaba por sentir necessidade do que lhe é apresentado.

A comunicação focada no consumidor jovem

As campanhas publicitárias enchem a tela da televisão de elementos considerados “indispensáveis” e que todo jovem deve ter. Estes profissionais, baseados em vários estudos de mercado, conseguem entrar na mente do consumidor jovem e colocar uma “sementinha” (ideia) que vai crescer até ele ter a sensação de que realmente precisa do produto apresentado. E se os jovens não tem como comprar determinado produto, eles acabam convencendo os pais a comprar.

A influência dos grupos de referência

Os jovens também são muito influenciados pelo grupo ao qual fazem parte. Tenha como exemplo um jovem que quer fazer parte de um grupo de roqueiros, não seria estranho se de uma hora para outra ele começasse a comprar roupas pretas com desenhos de caveiras e pulseiras que mais parecem espinhos pontiagudos. O grupo cujo consumidor jovem faz parte tem alta influência sobre os produtos que estes mesmos vão adquirir. Se um jovem entra em um grupo de outros jovens que gostam de frequentar salas de cinema, é de se esperar a indústria do cinema tenha um lucro maior por conta deste jovem que acabou de ser influenciado por outros.

O marketing atua no consumidor jovens baseado em duas personalidades distintas e contrárias.

Existe o jovem que é tímido e o jovem que é extrovertido. Não é de se espantar que estes dois tipos de jovens consumam produtos diferentes entre si, correto? Então uma campanha baseada em jovens tímidos terá um foco e baseada em extrovertidos, outro.

Jovens tímidos normalmente compram produtos para consumi individual, pois estão presos ao seu pequeno mundo cujo seu baluarte de proteção é seu próprio quarto. Então tendem a consumir mais livros, cd’s, comidas pré-prontas e outros produtos práticos.

Jovens extrovertidos são mais aventureiros e gostam de dinamicidade e conhecer novas pessoas. Se inserem em coisas mais perigosas e extravagantes. Então é comum que consumam produtos relacionados a esportes, bebidas, carros, equipamentos de som, entre outros.

Agora cabe a empresa saber de que maneira agir para alcançar o jovem que pretende.

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Explicando o processo de decisão de compra – Marketing

O processo de decisão de compra é tudo que acontece na mente e nas atitudes dos consumidores e que os fazem efetuar uma compra, adquirir um bem ou serviço. O consumidor passa por determinados estágios no momento em que pensa em consumir um produto, por exemplo, e todos estes estágios precisam ser entendidos pelos especialistas de marketing como forma de atingir o consumidor com maior impacto.

Para entender o processo de decisão de compra, necessário é estudar a fundo o mercado no qual a empresa atua, pois cada grupo de clientes e consumidores tem um comportamento, mas no geral podemos dizer que os estágios para decidir o que comprar são os seguintes:

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O estágio da necessidade de comprar

O que vai desencadear uma compra é sempre a necessidade que se tem pelo produto ou serviço alvo daquela compra. Se o sofá da minha casa está com problemas devido ao alto desgaste e permanecer nele está sendo desconfortável para mim, então eu tenho necessidade de reformar o sofá ou comprar um sofá novo. A partir desta necessidade eu vou dar um passo para fazer uma dessas coisas, então começa o processo de decisão de compra.

O estágio de obter informação

Agora que tenho uma necessidade latente, preciso obter informações sobre qual sofá comprar. Para tanto posso visitar várias lojas físicas, pesquisar na internet, perguntar para amigos ou conhecidos ou pessoas que tenham trocado o sofá recentemente. Tudo isso tem o objetivo de reunir todas as informações possíveis para que eu posso efetivamente fazer uma boa compra, pois se eu simplesmente sair para comprar um sofá, posso me dar mal. Então preciso verificar preços, prazos de pagamentos, marcas, qualidade, cor, enfim, preciso reunir o máximo de informações que eu puder.

O estágio de avaliação das informações

De posse das informações adquiridas no estágio do processo de decisão de compra anterior, vou avalia-las, comparando-as com o objetivo de ver qual as opções são melhores para mim. As informações do produto que me trouxerem maiores benefícios e características é que vai me levar a escolher qual produto comprar ou qual serviço adquirir.

O estágio de decisão de compra

Aqui é onde eu efetivamente eu decido qual produto comprar. Depois que eu reuni as informações necessárias acerca da minha necessidade e avaliei cada opção que encontrei disponível, então é hora de escolher qual a melhor pra mim e fazer a compra propriamente dita. É nesse estágio do processo de decisão de compra que eu adquiro o produto (sofá, neste caso) que escolhi.

O estágio Pós-Compra

Quando compramos o que realmente queremos, temos uma agradável sensação de bem estar por ter adquirido aquele maravilhoso produto, pois nossa necessidade vê-se cumprida. Mas nem sempre é assim. Nessa parte do processo de decisão do compra, há algo muito delicado que pode acontecer. Já imaginou se eu me decepciono com o produto? Se eu passo a ter uma incerteza se realmente fiz a escolha certa e se acabo me arrependendo? É nesse estágio que o consumidor busca informações para confirmar que ele realmente fez um bom negócio.

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O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

O papel do consumidor é definido durante um simples ato de comprar. Cada consumidor, independente da sua posição no grupo, possui um papel a assumir quando vai comprar algum produto ou adquirir algum serviço. O consumidor pode assumir cinco papéis diferentes na hora de comprar. O papel do consumidor na hora de fazer uma compra pode variar em 5 tipos. Conheça quais são eles.

O papel do comportamento do consumidor

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Foto divulgação: O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

1 – Papel de Indicador

Quando o consumidor assume o papel de indicador, é necessário que ele já tenha experimentado o produto ou serviço anteriormente, pois é ele quem vai indicar o uso deste produto aos demais compradores. Quem está nesse papel do consumidor é responsável por fazer uma indicação positiva ou negativa de uma empresa para os outros consumidores.

O indicador tem as informações necessárias a respeito dos produtos, pois o mesmo já os utilizou, desta forma passa estas informações aos demais. Os que recebem esta informação vão ser influenciados a comprar ou não determinado produto ou serviço de uma empresa.

Estima-se que a cada experiência positiva de um comprador, ele divulgue em média para 3 outros compradores. Porém o inverso é mais acentuado, pois estima-se que a cada experiência negativa de um comprador, ele divulgue em média para  7 pessoas.

2 – Papel de Influenciador

Existem pessoas cuja opinião é tão importante que influencia diretamente na compra de outras pessoas. Essas pessoas estão assumindo o papel de influenciador. Este papel do consumidor está intimamente relacionado àqueles que são admirados por outros. A exemplo de jogadores de futebol, celebridades, cantores e outros que exercem influência em determinado público que tem poder de compra.

3 – Papel de Decisor

É o papel daquele que detém o poder econômico da família. Quem é o responsável pelo pagamento de contas também é responsável pela compra de produtos. A maioria dos consumidores fazem suas compras em família. O papel de decidir está nas mãos de quem tem o dinheiro.

4 – Papel de Comprador

Quem efetivamente exerce a compra, está exercendo o seu papel de comprador. Veja que as mulheres normalmente são as que fazem as compras da casa. Logicamente que, nos dias de hoje, esta tarefa está muito mais dividida e compartilhada entre homem e mulher. Mas o papel do consumidor de comprador é aquele exercido por quem, de posse do dinheiro, vai lá e adquire o produto. Tudo isto independentemente da pessoa ser ou não a dona do dinheiro em questão. Basta unicamente que compre para assumir este papel.

5 – Papel de Usuário

Quem efetivamente utiliza o produto exerce o seu papel de usuário. O que acontece é que muitas vezes alguém da o dinheiro, outro vai lá e faz a compra e um terceiro é quem usa o que foi comprado. O papel do consumidor de usuário está sendo exercido por este ultimo. Vamos usar como exemplo o pai de família que dá o dinheiro pro filho comprar sabão em pó que a mãe vai usar par lavar as roupas. Percebeu os diferentes tipos de papéis do consumidor neste simples fato?

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O marketing como motivação externa

A motivação externa que um consumidor sofre através do marketing tem grande influência na hora de decidir-se a comprar um determinado produto. Todos nós nascemos com certa inclinação para gostos e preferências muitos particulares, mas o marketing que é feito ao redor do que está sendo oferecido por uma empresa muitas vezes quebra esta inclinação, fazendo-nos adquirir coisas que nem sequer precisamos.

Marketing como motivação – Atingindo crianças e adolescentes

Como ainda estão em estágio de processo de formação de sua personalidade, crianças e adolescentes são facilmente impactados pelo marketing, fazendo assim crescer na mente deste grupo de consumidores a vontade de adquirir algo. A motivação externa que o marketing impõe a estes tipos de consumidores é mais forte do que o marketing que é feito em adultos. Para entender melhor, cito algo que presenciei em uma ocasião:

Estava em um parque, quando avistei um vendedor de balões personalizados para crianças. Eram balões muito bonitos e que chamariam a atenção de qualquer um dos pequeninos. Este vendedor se aproximou de um casal que estava com sua filha de aproximadamente uns 3 ou 4 anos e colocou um balão na mão dela (eu achei um abuso!). Quando os pais perceberam, iam devolver o balão ao vendedor, mas então a criança começou a chorar, pois já estava motivada a ficar com aquele balão. Não deu outra, os pais tiveram que adquirir para suprir a necessidade da filha.

Perceba que a criança não teria se interessado pelo balão e os pais não teriam o comprado se o vendedor, astutamente, não tivesse colocado na mão dela. A criança foi impactada pela motivação externa, devido a sua pouca formação. O mesmo se dá com muitos adolescentes que veem uma propaganda de algo que lhes é interessante e ficam a pressionar os pais a adquirirem aquilo para eles.

A motivação externa em adultos

estrategias-de-marketing-2Embora já tenham uma formação de personalidade, o marketing também consegue motivar os adultos a comprarem coisas que não necessariamente são importantes para eles. Um grande exemplo disso está na moda e ultimas tendências. Normalmente uma pessoa não precisa estar com o ultimo modelo de roupa das estação e nem com o carro do ano, mesmo assim muitos compram, pois são impactados externamente pela imagem que o marketing passa do status e do “não estar ultrapassado”. A verdade é que a vaidade dos adultos se torna a grande vítima da motivação externa causada pelo marketing.

A psicologia do consumidor

estrategias-de-marketingSegundo Philip Kotler, o processo de decisão baseado na personalidade do consumidor apresenta um modelo:

Primeiro acontece os estímulos do marketing (Produto, preço, praça e promoção) acompanhado de outros estímulos (Econômico, tecnológico, político e cultural).

Em segundo lugar o que determina a decisão são as características dos compradores (Culturais, sociais, pessoais e psicológicas) acompanhados de um processo de decisão (Reconhecimento de problemas, busca de informações, Avaliação das alternativas, Decisão de compra e comportamento após a compra).

E em terceiro lugar vem a decisão do comprador propriamente dita (Escolha do produto; Escolha da marca; escolha do revendedor; frequência de compra; montante de compra).

Todo este esforço visa influenciar (motivação externa) com consumidor no momento da decisão de comprar.