Os 3 fatores sociais que influenciam na compra

Os fatores sociais influenciam as pessoas a comprarem. É certo que existem uma série de outras variáveis, como já foi visto aqui em outros textos, mas os fatores sociais tem grande importância devido à influência que exercem diretamente na vida de uma pessoa. Neste artigo de hoje você vai conhecer as 3 variáveis sociais que fazem com que um consumidor compre este produto ou aquele outro.

1 – A influência da família

A família de uma pessoa influencia e muito nos hábitos de compras que a mesma tem. Ela é uma variável básica que faz com que clientes se formem para determinado produto ou serviço. Isso se dá porque os seus membros tem um contato intimo entre si, o que fortalece a confiança para se tomar qualquer atitude. Então se o pai de família sempre compra o mesmo leite na mesma padaria, muito provavelmente seus filhos vão adquirir este hábito também. Deste modo pode-se dizer que a família é um repassador dos hábitos e dos costumes:

PAIS (repassam os costumes) à TRADIÇÃO à FILHOS (recebem e repetem os costumes)

A família é responsável diretamente pelo processo de socialização de um indivíduo, dessa forma ela influenciará nos processos de compra das pessoas.

2 – A influência dos grupos de referência

Grupos de referência são fatores sociais mais importantes, depois da família. Cada pessoa precisa estar inserida em um grupo dentro da sociedade, e este grupo interfere diretamente nos hábitos de consumo da mesma. Existem dois grupos de referência muito importantes e que influenciam bastante: Os primários e os secundários.

Primários: São representados por aquelas pessoa que nos afetam de maneira mais direta, tais como os amigos, os vizinhos, os professores, companheiros de trabalho e todos os outros que estão ao nosso redor ligados mais intimamente e com maior contato.

Secundários: São grupos menos influenciadores que os secundários, mais ainda assim tem influência nos hábitos de compra dos seus participante, tais como grupos sociais, conselhos profissionais, clubes, ou qualquer outro conglomerado de pessoas unidas por objetivos comuns. É comum consumidores comprarem determinados produtos, apenas para fazerem parte de um grupo especifico.

3 – A influência dos papéis e posições sociais

consumidores-de-bensExistem indivíduos que exercem um papel de destaque dentro de determinado grupo, são pessoas importantes, tais como advogados, grandes empresários, gerentes de algum banco, professores, políticos, enfim, pessoas que se destacam na sociedade da qual fazem parte. Estes tipos de pessoas sempre se preocupam com o que vão adquirir, pois, como tem destaque, as outras pessoas serão influenciadas por ele. E até mesmo é uma forma de adquirir status e boa imagem perante os outros. Na compra de produtos que serão expostos, como um carro novo, por exemplo, o que as pessoas vão ver e pensar tem grande importância e influência na hora de decidir o modelo ou a marca do carro.

Esses 3 fatores sociais que influenciam a compra de um bem ou serviço devem ser estudados e analisados pela equipe de marketing da empresa, pois assim o potencial de vendas pode aumentar cada vez mais.

O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

O papel do consumidor é definido durante um simples ato de comprar. Cada consumidor, independente da sua posição no grupo, possui um papel a assumir quando vai comprar algum produto ou adquirir algum serviço. O consumidor pode assumir cinco papéis diferentes na hora de comprar. O papel do consumidor na hora de fazer uma compra pode variar em 5 tipos. Conheça quais são eles.

O papel do comportamento do consumidor

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Foto divulgação: O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

1 – Papel de Indicador

Quando o consumidor assume o papel de indicador, é necessário que ele já tenha experimentado o produto ou serviço anteriormente, pois é ele quem vai indicar o uso deste produto aos demais compradores. Quem está nesse papel do consumidor é responsável por fazer uma indicação positiva ou negativa de uma empresa para os outros consumidores.

O indicador tem as informações necessárias a respeito dos produtos, pois o mesmo já os utilizou, desta forma passa estas informações aos demais. Os que recebem esta informação vão ser influenciados a comprar ou não determinado produto ou serviço de uma empresa.

Estima-se que a cada experiência positiva de um comprador, ele divulgue em média para 3 outros compradores. Porém o inverso é mais acentuado, pois estima-se que a cada experiência negativa de um comprador, ele divulgue em média para  7 pessoas.

2 – Papel de Influenciador

Existem pessoas cuja opinião é tão importante que influencia diretamente na compra de outras pessoas. Essas pessoas estão assumindo o papel de influenciador. Este papel do consumidor está intimamente relacionado àqueles que são admirados por outros. A exemplo de jogadores de futebol, celebridades, cantores e outros que exercem influência em determinado público que tem poder de compra.

3 – Papel de Decisor

É o papel daquele que detém o poder econômico da família. Quem é o responsável pelo pagamento de contas também é responsável pela compra de produtos. A maioria dos consumidores fazem suas compras em família. O papel de decidir está nas mãos de quem tem o dinheiro.

4 – Papel de Comprador

Quem efetivamente exerce a compra, está exercendo o seu papel de comprador. Veja que as mulheres normalmente são as que fazem as compras da casa. Logicamente que, nos dias de hoje, esta tarefa está muito mais dividida e compartilhada entre homem e mulher. Mas o papel do consumidor de comprador é aquele exercido por quem, de posse do dinheiro, vai lá e adquire o produto. Tudo isto independentemente da pessoa ser ou não a dona do dinheiro em questão. Basta unicamente que compre para assumir este papel.

5 – Papel de Usuário

Quem efetivamente utiliza o produto exerce o seu papel de usuário. O que acontece é que muitas vezes alguém da o dinheiro, outro vai lá e faz a compra e um terceiro é quem usa o que foi comprado. O papel do consumidor de usuário está sendo exercido por este ultimo. Vamos usar como exemplo o pai de família que dá o dinheiro pro filho comprar sabão em pó que a mãe vai usar par lavar as roupas. Percebeu os diferentes tipos de papéis do consumidor neste simples fato?

O marketing e os enfoques da psicologia para atingir o consumidor

O marketing pode usar alguns enfoques da psicologia para tentar atingir seus potenciais clientes, pois o marketing trata de suprir uma necessidade, e todas as pessoas tem o desejo de terem suas necessidades supridas. Levando em consideração esta afirmação, é correto afirmar que, se um produto consegue atingir o psicológico de um determinado cliente, muito provavelmente este irá compra-lo. A psicologia tem três enfoques a se considerar e todos eles podem ser usados para convencer o consumidor a praticar um ação, que, no caso em questão, é adquirir um produto ou serviço. Abaixo você vai conhecer quais são estes enfoques da psicologia.

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Enfoque experimental

Todo ser humano, como ser individual, tem suas necessidades e desejos que precisam ser supridos. O enfoque experimental da psicologia vem dizer exatamente isto. Pode ser correto dizer que todo o comportamento humano visa suprir uma necessidade básica e somente depois satisfazer as necessidades mais complexas ou até mesmo as supérfluas.

No que diz respeito ao consumidor, os produtos e serviços oferecidos por uma empresa necessitam suprir a necessidade ou desejo que este consumidor tem. Então  um cliente compra baseado naquilo que ele quer e precisa.

Existe uma teoria chamada A hierarquia das necessidades de Maslow, que diz que o individuo primeiro busca suprir suas necessidades mais básicas, para depois buscar desejos mais elevados. E é exatamente por isso que quando uma empresa busca atingir o suprimento de uma necessidade do consumidor, ela primeiro tem que entender aquilo que ele está buscando.

E o ser humano não para de sempre querer mais, podendo isso ser classificado como sendo a maior motivação que uma pessoa pode ter.

Enfoque clínico

Este enfoque da psicologia concentra as suas observações em necessidades que ainda não foram cumpridas. Para entender melhor, imagine que você, quando era criança, tinha imensa vontade de ter certo brinquedo, mas seus pais não tinham condições de lhe dar, então você cresceu e não teve esta necessidade cumprida. A necessidade de ter aquele brinquedo ficou oculta, escondida em você, mas ainda estava lá. Aí quando você cresceu, resolveu comprar o tal brinquedo, porque você não pôde tê-lo quando era criança. Hoje, você não usaria o tal brinquedo para nada, mesmo assim isso não te impediu de comprar.

Existem muitas pessoas nesta mesma situação. Por isso você vê adultos fazendo coleções de carrinhos de brinquedos ou até mesmo bonecas. Pois a necessidade de te estes bens não pode ser suprida anteriormente, ficando oculta até que a pessoa tivesse condições de supri-las.

Enfoque gestáltico

Aqui o enfoque é no ambiente, como se ele fosse o grande motivador para que a pessoa pudesse praticar uma ação importante. As pessoas são influenciadas pelo meio em que vivem, por isso a compra de muitos produtos, muitas vezes, é feita sem a necessidade em si, pois foi motivada apenas pelo ambiente onde o cliente estava inserido.

Já reparou que quando chegam épocas festivas, tais como o natal ou a páscoa, as lojas adequam o seu ambiente? Este novo ambiente gerado pela loja faz com que os clientes aumentem seu percentual de compras na mesma.

A psicologia tem muito a contribuir com o marketing na hora de vender um produto.

Os 7 diferentes tipos de compradores e suas características

Estudos mostram que existem diferentes tipos de compradores, ou seja, pessoas que consomem produtos, mas que, por diferentes razões, são motivados a adquiri-los de forma distintas e por motivos diferentes entre si.

Entenda os Diferentes tipos de clientes

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Foto divulgação: 7 diferentes tipos de compradores

1 – Compradores Exploradores

Já notou aquelas pessoas que querem comprar toda a novidade que aparece? Saiu um celular novo, eles querem ter o ultimo modelo; foi lançado um novo processador de computador e eles querem inserir no seu; inventaram a TV de leds 3D e logo eles querem ter a sua; enfim, tudo que é novidade no mercado eles querem adquirir, às vezes nem mesmo precisam do produto. São compradores extremamente curiosos.

2 – Compradores Vencedores

São aqueles compradores que buscam o melhor que o produto tem a oferecer para si, em todos os aspectos que se possa imaginar: Financeiro, pessoa, profissional, etc. Estes compradores normalmente buscam um produto com bastante qualidade e que possa lhe dar prestígio perante a sociedade. Os executivos e empresários se enquadram neste tipo de compradores, pois o poder aquisitivo da pessoa está intimamente ligado a esta classificação. Compradores

3 – Compradores Integrados

Aqui se encontram a maioria dos consumidores brasileiros. Estes tipos de compradores normalmente tem suas decisões influenciadas por terceiros, principalmente a família e amigos. Gostam de comprar produtos que são considerados tradicionais e tais decisões são sempre tomadas em conjunto com outras pessoas, pois assim sentem-se mais seguros. Donas de casa são exemplos perfeito de compradores integrados.

4 – Compradores Transformadores

São as pessoas consideradas ecologicamente corretas, mas isso não se dá apenas no âmbito ambiental. Esse tipo de consumidor quer comprar produtos que possam fazer algo pela natureza ou por uma causa maior. Empresas com responsabilidade social tem nestes clientes em potencial grande afetividade. Normalmente quem é ativista ou assistente social pode se encaixar perfeitamente nesta classificação de compradores.

5 – Compradores Resignados

Esse tipo de compradores são aqueles fiéis a uma marca até o fim. São pessoas que gostam de comprar por um preço justo e que tenham qualidade necessária para satisfazer muitas das suas necessidades, principalmente à necessidade de segurança. Não gostam de arriscar a comprar de empresas/marcas novas, pois esse risco poderia ocasionar insegurança para eles. Aposentados e pensionistas entram bem nesta classificação.

6 – Compradores Inconformados

Os inconformados, como o próprio nome diz, nunca estão satisfeito com nenhuma de suas compras, pois sempre estão querendo mais do que aquilo que o produto oferece. Gostam de realizar compras que não requeiram muito tempo para execução e normalmente comem em redes de fast-food. Não são planejados ao comprar. Consumidores assim são representados pelos trabalhadores de empregos temporários.

7 – Compradores Emuladores

Já conheceu aquele tipo de pessoa que sempre quer estar na moda não importa o que aconteça? Gosta de usar roupas de marcas famosas e adoram o status que estes produtos lhes trazem? Exatamente, estas pessoas são os tipos de compradores emuladores. Querem tudo que há de mais novo, desde que isso possa lhes trazer um destaque, e nem ao menos se importam com a qualidade do produto adquirido.

Entendendo como se dá a motivação do consumidor

Existe grande importância a se dar na motivação do consumidor quanto este quer adquirir algum produto, e o setor de marketing de uma empresa necessita saber disso. Ninguém faz nada se não estiver devidamente motivado. Neste sentido, é importante salientar que a empresa é quem deve motivar o consumidor para fazer a compra, mas, para tanto, é necessário entender o que é a motivação do consumidor e como ela se dá e funciona.

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O que é a motivação do consumidor?

A motivação é um o motivo que uma pessoa tem para praticar determinada ação. Se pegarmos a própria etimologia da palavra, veremos que ela é formada por motivo + ação, ou seja, o motivo para se praticar uma ação/atitude. Estes motivos podem ser tanto internos quanto externos, vamos ver mais adiante sobre isso.

O impulso interno para a motivação

Este impulso vem de dentro da própria pessoa. É aquele derivado do que a pessoa conhece e da forma como ela vê o mundo. Podemos dizer que é a capacidade da pessoa de se automotivar.

Existem pessoa que já são motivadas por natureza. Este tipo de pessoa vê o mundo de uma forma alegre, espontânea e divertida. E conseguem sair de grande problemas simplesmente porque são automotivadas a encontrar as soluções que necessitam. Bem como também há pessoas que não conseguem se motivar nem para sair de situações e problemas simples.

O impulso externo para a motivação

O impulso externo vem do meio social em que estamos inseridos e todo o resto que não depende do nosso interior. Observe como um simples elogio pode ganhar o seu dia, assim como também uma crítica pode destruir seu ano todo. Cada fator externo a nós tem o poder de nos influenciar. E isto depende do quão grande é a importância que você dá ao meio que te influencia. Por exemplo: Se você recebe um elogio do seu chefe dizendo que você fez um bom trabalho, isto vai te motivar mais do que se você recebesse o mesmo elogio de um colega do lado da sua mesa. Isto acontece porque seu chefe tem mais importância no meio profissional do que o seu colega.

Entender a motivação do consumidor

É importante que a empresa entenda o que motiva o consumidor a comprar o seu produto, pois assim será possível trabalhar neste fato para aumentar a receita e os lucros. Às vezes, um simples detalhe faz toda a diferença para que o consumidor sinta-se motivado a adquirir o que a empresa quer lhe proporcionar.

Então o setor de marketing precisa fazer uma imagem motivadora do que quer vender, entendendo os impulsos internos e os impulsos externos que ocasionariam venda do produto ou serviço de uma determinada empresa.

Existe um ciclo motivacional que permeia a vida de qualquer pessoa e, quando este ciclo é conhecido pela empresa, é possível praticar ações que vão suprir as necessidades dessa motivação. Por isso também é necessário conhecer profundamente o mercado no qual atua e o perfil do consumidor, porque, sem isso, como uma empresa vai motivar a compra do seu produto?

Espero que tenham entendido a importância da motivação de quem consome. Um abraço a todos!