Explicando o processo de decisão de compra – Marketing

O processo de decisão de compra é tudo que acontece na mente e nas atitudes dos consumidores e que os fazem efetuar uma compra, adquirir um bem ou serviço. O consumidor passa por determinados estágios no momento em que pensa em consumir um produto, por exemplo, e todos estes estágios precisam ser entendidos pelos especialistas de marketing como forma de atingir o consumidor com maior impacto.

Para entender o processo de decisão de compra, necessário é estudar a fundo o mercado no qual a empresa atua, pois cada grupo de clientes e consumidores tem um comportamento, mas no geral podemos dizer que os estágios para decidir o que comprar são os seguintes:

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O estágio da necessidade de comprar

O que vai desencadear uma compra é sempre a necessidade que se tem pelo produto ou serviço alvo daquela compra. Se o sofá da minha casa está com problemas devido ao alto desgaste e permanecer nele está sendo desconfortável para mim, então eu tenho necessidade de reformar o sofá ou comprar um sofá novo. A partir desta necessidade eu vou dar um passo para fazer uma dessas coisas, então começa o processo de decisão de compra.

O estágio de obter informação

Agora que tenho uma necessidade latente, preciso obter informações sobre qual sofá comprar. Para tanto posso visitar várias lojas físicas, pesquisar na internet, perguntar para amigos ou conhecidos ou pessoas que tenham trocado o sofá recentemente. Tudo isso tem o objetivo de reunir todas as informações possíveis para que eu posso efetivamente fazer uma boa compra, pois se eu simplesmente sair para comprar um sofá, posso me dar mal. Então preciso verificar preços, prazos de pagamentos, marcas, qualidade, cor, enfim, preciso reunir o máximo de informações que eu puder.

O estágio de avaliação das informações

De posse das informações adquiridas no estágio do processo de decisão de compra anterior, vou avalia-las, comparando-as com o objetivo de ver qual as opções são melhores para mim. As informações do produto que me trouxerem maiores benefícios e características é que vai me levar a escolher qual produto comprar ou qual serviço adquirir.

O estágio de decisão de compra

Aqui é onde eu efetivamente eu decido qual produto comprar. Depois que eu reuni as informações necessárias acerca da minha necessidade e avaliei cada opção que encontrei disponível, então é hora de escolher qual a melhor pra mim e fazer a compra propriamente dita. É nesse estágio do processo de decisão de compra que eu adquiro o produto (sofá, neste caso) que escolhi.

O estágio Pós-Compra

Quando compramos o que realmente queremos, temos uma agradável sensação de bem estar por ter adquirido aquele maravilhoso produto, pois nossa necessidade vê-se cumprida. Mas nem sempre é assim. Nessa parte do processo de decisão do compra, há algo muito delicado que pode acontecer. Já imaginou se eu me decepciono com o produto? Se eu passo a ter uma incerteza se realmente fiz a escolha certa e se acabo me arrependendo? É nesse estágio que o consumidor busca informações para confirmar que ele realmente fez um bom negócio.

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