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O ambiente do supermercado e a sua influência na compra

Quem nunca foi fazer uma compra no supermercado e acabou levando mais do que devia? Isso aconteceu porque você foi influenciado pelo ambiente do supermercado. Os profissionais de marketing deste tipo de local sabem muito bem o que fazer e de que maneira dispor os produtos para que os clientes comprem mais, muitas vezes por impulso, para aumentar o lucro da loja. Nada é colocado ali de maneira aleatória. Tudo tem um porquê e um pra quê.

Se o cliente não for devidamente preparado para comprar em um supermercado, provavelmente vai fazer compras que não eram necessárias. Quando falo de “devidamente preparado”, quero dizer: O cliente precisa ter uma lista de compras em mãos.

O hábito de fazer lista de compras é muito comum em mulheres, mas os homens normalmente não fazem. Engana-se quem pensa que a mulher é mais influenciada que o homem quando o assunto é fazer compras no ambiente do supermercado, pois, como elas vão com uma lista planejada, tem mais facilidade em se ater a ela e não comprar o que não estava previamente disposto na lista.

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Ambiente do supermercado propício às compras

Repare que, normalmente, os supermercados trazem as seguintes disposições:

  • No caminho durante a loja, sempre encontramos salgadinhos e outras guloseimas que são uma verdadeira tentação para quem está passando. E se o cliente está indo para fazer uma compra demorada, então está mais disposto a adquirir estes produtos para ajudar a passar o tempo;
  • É comum os freezers de cerveja e refrigerante estarem logo no inicio de cada seção da loja, pois assim o cliente vai passar por eles com frequência e acabar decidindo-se por comprar;
  • As lanchonetes são normalmente localizadas no final da lojas, pois assim, para que você chegue até elas, terá que passar por todos os outros produtos e poderá acabar por comprar algum;
  • Tem promotoras de vendas para oferecer aquelas tão gostosas amostras grátis com o objetivo de te fazer adquirir. Quem nunca foi a um supermercado e acabou comprando um produto que nem pretendia, simplesmente porque provou dele?
  • Repare que os chocolates e doces nunca estão em lugares muito altos, normalmente ficam a altura dos olhos das crianças, pois assim elas vão ver e influenciar os pais a comprarem para elas;
  • Quando você chega para pagar os produtos, ainda é tentado por bombons, salgados, revistas e outros pequenos utensílios que estão do lado da caixa registradora. Ou seja, o ambiente do supermercado quer fazer você comprar até seu ultimo centavo.

E estes foram só alguns exemplos simples. Nem falei da época de festas, onde todo o supermercado é enfeitado para se adaptar, tal como acontece na pascoa, no natal, no dia das mães e em muitas outras datas comemorativas.

Sabe quanto é aumentado nas vendas simplesmente por causa do ambiente do supermercado? Aproximadamente 35%. Isso significa dizer que se uma pessoa vai ao supermercado esperando gastar 100 reais, vai acabar gastando R$  135,00. Basta ficar ligado e você perceberá isso da próxima vez que você entrar em um supermercado para comprar.

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Os comportamentos do consumidor consciente

O consumidor consciente comporta-se de três maneiras diferentes as quais preocupações estão não somente em si, mas também na coletividade e no bem das outras pessoas que os rodeiam. Um consumidor consciente analisa muito bem o produto ou serviço que vai adquirir antes de compra-lo, pois não quer ter perdas de dinheiro ou comprar algo que não vá de encontro a uma necessidade que este tem, mesmo que esta necessidade não seja diretamente relacionada a ele, mas a outras pessoas. Como este tipo de consumidor é muito seletivo, procura com cuidado até mesmo os locais onde vai comprar e as marcas ao qual será fiel.

Quando o consumidor consciente adquire um produto, ele avalia a consequência que este produto vai trazer. E, por conta disso, tais consumidores podem ser agrupados em três diferentes tipos: De eficiência, de reflexão e de solidariedade.

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Comportamentos de eficiência

Este tipo de consumidor consciente está sempre preocupado em fazer com que o produto ou serviço que adquiriu tenha a maior utilidade possível para ele. Para quem não sabe, eficiência é a capacidade de fazer algo com o menor esforço possível. Isso quer dizer que toda atividade inútil que uma tarefa pode ter deve ser reduzido, se possível, a nada. Quando isto se aplica a uma compra, queremos dizer que toda a finalidade desta compra que não seja diretamente ligada a um ganho da parte do consumidor precisa ser eliminada. É por isso que o consumidor eficiente enxerga a longo prazo também. Um exemplo é quem investe em imóveis, pois não busca ganhos imediatos, mas futuros.

Comportamentos de reflexão

mae-comprando-em-supermecadoO consumidor consciente que tem este tipo de comportamento normalmente reflete na sua compra depois de tê-la feito. Isso normalmente é refletido sobre o impacto que esta compra teve na utilização de outras pessoas. Para entender melhor a respeito disto, tome como exemplo uma mãe que compra um refrigerante para seu filho. Provavelmente essa mãe começará a refletir em algum momento se aquele alimento fará bem para a criança, e então é provável que chegue a conclusão que não, fazendo com que da próxima vez que for comprar algo para ele beber, talvez ache que seja melhor um suco. Porém esta mesma mãe não deixará de consumir o refrigerante, mas sua reflexão foi sobre a saúde do filho, ou seja, alguém externo a ela. Apesar da reflexão, nem sempre se deixa de consumir ou diminui-se a quantidade dos produtos que normalmente são comprados.

Comportamentos de solidariedade

É quando o consumidor consciente está mais preocupado com que tipo de benefícios esta compra irá trazer para outros do que para si. Se você compra um produto cuja parte da renda está destinada a causas sociais, e se isso é importante para você, então você é um consumidor com comportamentos de solidariedade.

O que o marketing pode fazer para alcançar o consumidor consciente?

Tem que fazer campanhas muito claras sobre os benefícios dos produtos ou serviços, pois estes tipos de consumidores precisam saber exatamente o que o produto pode fazer por eles ou por outros se ele comprar.

Esses foram os comportamentos que um consumidor consciente pode assumir, levando em consideração a consequência de suas compras.

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O marketing polêmico, que estratégias são essas?

Fazer marketing polêmico tem sido uma das principais estratégias de muitas empresas, mas até que ponto isto realmente é vantajoso para elas? Existem temas que trazem um bom feedback perante a determinados público-alvo, mas também existem aquelas que, por falta de competência da equipe de marketing ou por falta de avaliação das consequências, acabam trazendo uma imagem ruim para a marca.

Existem muitos temas que chama a atenção na atualidade, são músicas que “bombaram” na internet, assuntos de cunho religioso, temas sexuais, abusos, escândalos, temas políticos, vídeos que fizeram sucesso no youtube, diversidades étnicas e uma infinidade de outros que nem poderiam serem citados aqui.

Devido ao alto impacto de divulgação que estes temas conseguem na mídia, dependendo de como as empresas atuam, podem “pegar carona” na publicidade que por si próprios estes temas trazem. Abaixo você vai ficar com alguns exemplos de marketing que pegaram assuntos polêmicos para retratar.

Marketing polêmico em torno do beijo gay

O beijo gay já foi considerado um grande tabu nas telenovelas brasileiras e nenhuma dramaturgia mostrou explicitamente um beijo deste tipo, devido ao grande impacto que poderiam causar aos seus expectadores. Mas recentemente o SBT quis mostrar isso em uma de suas novelas (Amor e revolução), e foi a primeira a mostra o beijo entre duas mulheres:

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Eles também iam mostrar entre dois homens, mas desistiram da ideia por causa da representação que isto poderia causar no publico, no entanto, o beijo lésbico foi uma estratégia de marketing polêmico que aumentou bastante a audiência.

Estratégia de marketing com polêmica religiosa

A filial da play boy portuguesa teve suas portas fechadas pela matriz, por causa da seguinte capa de uma das suas edições:

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Marketing da Mercedes baseado em “música do momento” que virou hit na internet

Uma das estratégias com assuntos não tão polémico porem bastante popular, foi a da empresa de carros de luxo Mercedes Benz, ao lançar o Mercedes classe A. Para divulgar o seu novo carro, fez uso de uma popular música Funk. Respondendo à essa estratégia, os diretores da propaganda disseram que já esperavam este resultado e que o vídeo lançado está sendo positivo para empresa em termos de resultados e engajamento.

Teve também a propaganda da Bombril que ofendeu vários homens por ser considerada sexista e discriminatória, já que ensinavam mulheres a adestrar os homens, mas o caso não deu em nada.

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Outra estratégia de marketing polêmico que deu o que falar foi a da HOPE (empresa de lingeries), acusada de denegrir a imagem da mulher, já que “Gisele aparece usando roupas íntimas para sugerir às mulheres brasileiras que usem a sensualidade na hora de dar uma notícia desagradável ao marido.”.

Enfim, você deve ter percebido que há um número incontável de temas polêmicos que as equipes de publicidade de uma empresa podem usar para colocar a marca em evidência. Infelizmente algumas vezes o tiro sai pela culatra e a imagem da empresa fica prejudicada perante os seus consumidores, apesar de ganharem grande publicidade.

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O Comportamento do Consumidor Jovem – Marketing

Um grande mercado para as empresas atuarem pode ser identificado através do comportamento do consumidor jovem. Esse consumidor tem cada vez mais influência na sociedade, sendo responsável por grande parte do consumo de produtos de muitas empresas. Quando falamos em consumidor jovem, não estamos apenas nos referindo aos adolescentes, mas também às crianças que, embora não tenham poder de compra, tem poder de influência sobre os pais, fazendo-os adquirir produtos que venham a suprir a necessidade delas.

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Quem influencia os jovens?

A mídia com certeza é uma das responsáveis pela influência em massa do consumo de produtos por jovens, pois ela mostra muitas opções do que um jovem pode adquirir. Embora os jovens de hoje sejam muito mais decididos sobre o que comprar, devido ao grande grau de informações que tem disponíveis ao seu redor através da internet e outros meios, fica claro que a televisão tem sido a grande influenciadora das tendências para os jovens. O consumidor jovem recebe cada vez mais informações através da TV e acaba por sentir necessidade do que lhe é apresentado.

A comunicação focada no consumidor jovem

As campanhas publicitárias enchem a tela da televisão de elementos considerados “indispensáveis” e que todo jovem deve ter. Estes profissionais, baseados em vários estudos de mercado, conseguem entrar na mente do consumidor jovem e colocar uma “sementinha” (ideia) que vai crescer até ele ter a sensação de que realmente precisa do produto apresentado. E se os jovens não tem como comprar determinado produto, eles acabam convencendo os pais a comprar.

A influência dos grupos de referência

Os jovens também são muito influenciados pelo grupo ao qual fazem parte. Tenha como exemplo um jovem que quer fazer parte de um grupo de roqueiros, não seria estranho se de uma hora para outra ele começasse a comprar roupas pretas com desenhos de caveiras e pulseiras que mais parecem espinhos pontiagudos. O grupo cujo consumidor jovem faz parte tem alta influência sobre os produtos que estes mesmos vão adquirir. Se um jovem entra em um grupo de outros jovens que gostam de frequentar salas de cinema, é de se esperar a indústria do cinema tenha um lucro maior por conta deste jovem que acabou de ser influenciado por outros.

O marketing atua no consumidor jovens baseado em duas personalidades distintas e contrárias.

Existe o jovem que é tímido e o jovem que é extrovertido. Não é de se espantar que estes dois tipos de jovens consumam produtos diferentes entre si, correto? Então uma campanha baseada em jovens tímidos terá um foco e baseada em extrovertidos, outro.

Jovens tímidos normalmente compram produtos para consumi individual, pois estão presos ao seu pequeno mundo cujo seu baluarte de proteção é seu próprio quarto. Então tendem a consumir mais livros, cd’s, comidas pré-prontas e outros produtos práticos.

Jovens extrovertidos são mais aventureiros e gostam de dinamicidade e conhecer novas pessoas. Se inserem em coisas mais perigosas e extravagantes. Então é comum que consumam produtos relacionados a esportes, bebidas, carros, equipamentos de som, entre outros.

Agora cabe a empresa saber de que maneira agir para alcançar o jovem que pretende.

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As variáveis sociais importantes para o marketing

As variáveis sociais são muito importantes para entender o comportamento dos consumidores e assim fazer uma campanha de marketing efetiva e focada em resultados. Mas o que vem a ser as variáveis sociais? São as influências que recebemos do ambiente no qual vivemos e que modificam ou moldam o nosso comportamento. Neste artigo você conhecerá as variáveis sociais, tais como o estilo de vida, os valores sociais e a demografia.

Estilo de vida

estrategias-de-marketing-socialO estilo de vida é importante influenciador nos hábitos de compra de uma sociedade. Há anos a estrutura da sociedade era outra totalmente diferente do que é hoje. O estilo de vida das pessoas era mais definido, pois baseava-se basicamente na estrutura familiar (pai, mãe, avos, filhos, etc). Desta maneira era fácil focar no que as pessoas precisavam. Hoje a sociedade mudou drasticamente e, com isso, seu estilo de vida. Temos atualmente todo tipo de pessoas e, consequentemente, todo tipo de comportamento.

Atualmente existem mais mulheres no mercado de trabalho, as famílias não são mais tão unidas e agora tem menos filhos que outrora, já é permitido o casamento homossexual em muitos locais, tudo passou a ser mais imediatista, o almoço em família praticamente desaparece em muitos casos, enfim, o mundo virou uma correria e os estilos de vida foram  mudando e agora as empresas tem mais dificuldades para identificar as necessidades dos novos estilos de vidas atuais componentes das variáveis sociais.

Valores Sociais

O valor social é o valor que damos para algo ou alguém que vai além das suas características físicas. Muitos produtos são valorizados além do que realmente podem fazer por uma pessoa. Então podemos dizer que os valores sociais são importantíssimos de serem compreendidos por uma empresa, já que o consumo pode ser significativamente afetado devido à eles.

Já reparou que há pessoas que gastam milhões fazendo coleções de objetos que fisicamente não valem tanto? Isto acontece porque o valor que é dado aqueles objetos vai além do que realmente podem fazer por uma pessoa, pois o valor é sentimental. Acontece que muitas vezes um produto tem grande importância para uns e pouco importa para outros, isso se dá devido a percepção individual de cada um e o valor dado pela pessoa ao produto. Normalmente este valor social nasce de um meio social, ou seja, a sociedade foi responsável por aquele valor, por isso é um valor social.

Demografia

O homem se comporta de acordo também com o meio físico onde vive, ou seja, a demografia do local está baseada no próprio local. A população mundial aumentou substantivamente e isto afetou vários locais. Muitas pessoa migraram para outras regiões em busca de condições e outras voltaram para sua terra porque agora ela oferece prosperidade. E o modo de vida daquele local influencia na aquisição de produtos. Tome como exemplo um esquimó que consome produtos que vão ajuda-lo a sobreviver em um local tão frio como é o ambiente deles. Assim como também os ribeirinhos tendem a consumir mais peixes do que outros elementos para a alimentação. O local influencia no marketing que é feito para as pessoas daquele ambiente.

Dessa forma, os valores sociais precisam ser compreendidos por qualquer empresa atuante.

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Explicando o processo de decisão de compra – Marketing

O processo de decisão de compra é tudo que acontece na mente e nas atitudes dos consumidores e que os fazem efetuar uma compra, adquirir um bem ou serviço. O consumidor passa por determinados estágios no momento em que pensa em consumir um produto, por exemplo, e todos estes estágios precisam ser entendidos pelos especialistas de marketing como forma de atingir o consumidor com maior impacto.

Para entender o processo de decisão de compra, necessário é estudar a fundo o mercado no qual a empresa atua, pois cada grupo de clientes e consumidores tem um comportamento, mas no geral podemos dizer que os estágios para decidir o que comprar são os seguintes:

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O estágio da necessidade de comprar

O que vai desencadear uma compra é sempre a necessidade que se tem pelo produto ou serviço alvo daquela compra. Se o sofá da minha casa está com problemas devido ao alto desgaste e permanecer nele está sendo desconfortável para mim, então eu tenho necessidade de reformar o sofá ou comprar um sofá novo. A partir desta necessidade eu vou dar um passo para fazer uma dessas coisas, então começa o processo de decisão de compra.

O estágio de obter informação

Agora que tenho uma necessidade latente, preciso obter informações sobre qual sofá comprar. Para tanto posso visitar várias lojas físicas, pesquisar na internet, perguntar para amigos ou conhecidos ou pessoas que tenham trocado o sofá recentemente. Tudo isso tem o objetivo de reunir todas as informações possíveis para que eu posso efetivamente fazer uma boa compra, pois se eu simplesmente sair para comprar um sofá, posso me dar mal. Então preciso verificar preços, prazos de pagamentos, marcas, qualidade, cor, enfim, preciso reunir o máximo de informações que eu puder.

O estágio de avaliação das informações

De posse das informações adquiridas no estágio do processo de decisão de compra anterior, vou avalia-las, comparando-as com o objetivo de ver qual as opções são melhores para mim. As informações do produto que me trouxerem maiores benefícios e características é que vai me levar a escolher qual produto comprar ou qual serviço adquirir.

O estágio de decisão de compra

Aqui é onde eu efetivamente eu decido qual produto comprar. Depois que eu reuni as informações necessárias acerca da minha necessidade e avaliei cada opção que encontrei disponível, então é hora de escolher qual a melhor pra mim e fazer a compra propriamente dita. É nesse estágio do processo de decisão de compra que eu adquiro o produto (sofá, neste caso) que escolhi.

O estágio Pós-Compra

Quando compramos o que realmente queremos, temos uma agradável sensação de bem estar por ter adquirido aquele maravilhoso produto, pois nossa necessidade vê-se cumprida. Mas nem sempre é assim. Nessa parte do processo de decisão do compra, há algo muito delicado que pode acontecer. Já imaginou se eu me decepciono com o produto? Se eu passo a ter uma incerteza se realmente fiz a escolha certa e se acabo me arrependendo? É nesse estágio que o consumidor busca informações para confirmar que ele realmente fez um bom negócio.

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Os 3 fatores sociais que influenciam na compra

Os fatores sociais influenciam as pessoas a comprarem. É certo que existem uma série de outras variáveis, como já foi visto aqui em outros textos, mas os fatores sociais tem grande importância devido à influência que exercem diretamente na vida de uma pessoa. Neste artigo de hoje você vai conhecer as 3 variáveis sociais que fazem com que um consumidor compre este produto ou aquele outro.

1 – A influência da família

A família de uma pessoa influencia e muito nos hábitos de compras que a mesma tem. Ela é uma variável básica que faz com que clientes se formem para determinado produto ou serviço. Isso se dá porque os seus membros tem um contato intimo entre si, o que fortalece a confiança para se tomar qualquer atitude. Então se o pai de família sempre compra o mesmo leite na mesma padaria, muito provavelmente seus filhos vão adquirir este hábito também. Deste modo pode-se dizer que a família é um repassador dos hábitos e dos costumes:

PAIS (repassam os costumes) à TRADIÇÃO à FILHOS (recebem e repetem os costumes)

A família é responsável diretamente pelo processo de socialização de um indivíduo, dessa forma ela influenciará nos processos de compra das pessoas.

2 – A influência dos grupos de referência

Grupos de referência são fatores sociais mais importantes, depois da família. Cada pessoa precisa estar inserida em um grupo dentro da sociedade, e este grupo interfere diretamente nos hábitos de consumo da mesma. Existem dois grupos de referência muito importantes e que influenciam bastante: Os primários e os secundários.

Primários: São representados por aquelas pessoa que nos afetam de maneira mais direta, tais como os amigos, os vizinhos, os professores, companheiros de trabalho e todos os outros que estão ao nosso redor ligados mais intimamente e com maior contato.

Secundários: São grupos menos influenciadores que os secundários, mais ainda assim tem influência nos hábitos de compra dos seus participante, tais como grupos sociais, conselhos profissionais, clubes, ou qualquer outro conglomerado de pessoas unidas por objetivos comuns. É comum consumidores comprarem determinados produtos, apenas para fazerem parte de um grupo especifico.

3 – A influência dos papéis e posições sociais

consumidores-de-bensExistem indivíduos que exercem um papel de destaque dentro de determinado grupo, são pessoas importantes, tais como advogados, grandes empresários, gerentes de algum banco, professores, políticos, enfim, pessoas que se destacam na sociedade da qual fazem parte. Estes tipos de pessoas sempre se preocupam com o que vão adquirir, pois, como tem destaque, as outras pessoas serão influenciadas por ele. E até mesmo é uma forma de adquirir status e boa imagem perante os outros. Na compra de produtos que serão expostos, como um carro novo, por exemplo, o que as pessoas vão ver e pensar tem grande importância e influência na hora de decidir o modelo ou a marca do carro.

Esses 3 fatores sociais que influenciam a compra de um bem ou serviço devem ser estudados e analisados pela equipe de marketing da empresa, pois assim o potencial de vendas pode aumentar cada vez mais.

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O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

O papel do consumidor é definido durante um simples ato de comprar. Cada consumidor, independente da sua posição no grupo, possui um papel a assumir quando vai comprar algum produto ou adquirir algum serviço. O consumidor pode assumir cinco papéis diferentes na hora de comprar. O papel do consumidor na hora de fazer uma compra pode variar em 5 tipos. Conheça quais são eles.

O papel do comportamento do consumidor

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Foto divulgação: O papel do consumidor – 5 diferentes tipos

1 – Papel de Indicador

Quando o consumidor assume o papel de indicador, é necessário que ele já tenha experimentado o produto ou serviço anteriormente, pois é ele quem vai indicar o uso deste produto aos demais compradores. Quem está nesse papel do consumidor é responsável por fazer uma indicação positiva ou negativa de uma empresa para os outros consumidores.

O indicador tem as informações necessárias a respeito dos produtos, pois o mesmo já os utilizou, desta forma passa estas informações aos demais. Os que recebem esta informação vão ser influenciados a comprar ou não determinado produto ou serviço de uma empresa.

Estima-se que a cada experiência positiva de um comprador, ele divulgue em média para 3 outros compradores. Porém o inverso é mais acentuado, pois estima-se que a cada experiência negativa de um comprador, ele divulgue em média para  7 pessoas.

2 – Papel de Influenciador

Existem pessoas cuja opinião é tão importante que influencia diretamente na compra de outras pessoas. Essas pessoas estão assumindo o papel de influenciador. Este papel do consumidor está intimamente relacionado àqueles que são admirados por outros. A exemplo de jogadores de futebol, celebridades, cantores e outros que exercem influência em determinado público que tem poder de compra.

3 – Papel de Decisor

É o papel daquele que detém o poder econômico da família. Quem é o responsável pelo pagamento de contas também é responsável pela compra de produtos. A maioria dos consumidores fazem suas compras em família. O papel de decidir está nas mãos de quem tem o dinheiro.

4 – Papel de Comprador

Quem efetivamente exerce a compra, está exercendo o seu papel de comprador. Veja que as mulheres normalmente são as que fazem as compras da casa. Logicamente que, nos dias de hoje, esta tarefa está muito mais dividida e compartilhada entre homem e mulher. Mas o papel do consumidor de comprador é aquele exercido por quem, de posse do dinheiro, vai lá e adquire o produto. Tudo isto independentemente da pessoa ser ou não a dona do dinheiro em questão. Basta unicamente que compre para assumir este papel.

5 – Papel de Usuário

Quem efetivamente utiliza o produto exerce o seu papel de usuário. O que acontece é que muitas vezes alguém da o dinheiro, outro vai lá e faz a compra e um terceiro é quem usa o que foi comprado. O papel do consumidor de usuário está sendo exercido por este ultimo. Vamos usar como exemplo o pai de família que dá o dinheiro pro filho comprar sabão em pó que a mãe vai usar par lavar as roupas. Percebeu os diferentes tipos de papéis do consumidor neste simples fato?

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O marketing como motivação externa

A motivação externa que um consumidor sofre através do marketing tem grande influência na hora de decidir-se a comprar um determinado produto. Todos nós nascemos com certa inclinação para gostos e preferências muitos particulares, mas o marketing que é feito ao redor do que está sendo oferecido por uma empresa muitas vezes quebra esta inclinação, fazendo-nos adquirir coisas que nem sequer precisamos.

Marketing como motivação – Atingindo crianças e adolescentes

Como ainda estão em estágio de processo de formação de sua personalidade, crianças e adolescentes são facilmente impactados pelo marketing, fazendo assim crescer na mente deste grupo de consumidores a vontade de adquirir algo. A motivação externa que o marketing impõe a estes tipos de consumidores é mais forte do que o marketing que é feito em adultos. Para entender melhor, cito algo que presenciei em uma ocasião:

Estava em um parque, quando avistei um vendedor de balões personalizados para crianças. Eram balões muito bonitos e que chamariam a atenção de qualquer um dos pequeninos. Este vendedor se aproximou de um casal que estava com sua filha de aproximadamente uns 3 ou 4 anos e colocou um balão na mão dela (eu achei um abuso!). Quando os pais perceberam, iam devolver o balão ao vendedor, mas então a criança começou a chorar, pois já estava motivada a ficar com aquele balão. Não deu outra, os pais tiveram que adquirir para suprir a necessidade da filha.

Perceba que a criança não teria se interessado pelo balão e os pais não teriam o comprado se o vendedor, astutamente, não tivesse colocado na mão dela. A criança foi impactada pela motivação externa, devido a sua pouca formação. O mesmo se dá com muitos adolescentes que veem uma propaganda de algo que lhes é interessante e ficam a pressionar os pais a adquirirem aquilo para eles.

A motivação externa em adultos

estrategias-de-marketing-2Embora já tenham uma formação de personalidade, o marketing também consegue motivar os adultos a comprarem coisas que não necessariamente são importantes para eles. Um grande exemplo disso está na moda e ultimas tendências. Normalmente uma pessoa não precisa estar com o ultimo modelo de roupa das estação e nem com o carro do ano, mesmo assim muitos compram, pois são impactados externamente pela imagem que o marketing passa do status e do “não estar ultrapassado”. A verdade é que a vaidade dos adultos se torna a grande vítima da motivação externa causada pelo marketing.

A psicologia do consumidor

estrategias-de-marketingSegundo Philip Kotler, o processo de decisão baseado na personalidade do consumidor apresenta um modelo:

Primeiro acontece os estímulos do marketing (Produto, preço, praça e promoção) acompanhado de outros estímulos (Econômico, tecnológico, político e cultural).

Em segundo lugar o que determina a decisão são as características dos compradores (Culturais, sociais, pessoais e psicológicas) acompanhados de um processo de decisão (Reconhecimento de problemas, busca de informações, Avaliação das alternativas, Decisão de compra e comportamento após a compra).

E em terceiro lugar vem a decisão do comprador propriamente dita (Escolha do produto; Escolha da marca; escolha do revendedor; frequência de compra; montante de compra).

Todo este esforço visa influenciar (motivação externa) com consumidor no momento da decisão de comprar.

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A Segmentação de mercado e a personalidade do cliente

A segmentação de mercado se dá exatamente pela personalidade que um grupo de cliente possui. Quando a empresa resolve entrar em um mercado, ela tem que entender como ele se comporta e, principalmente na hora de escolher onde atuar, precisa entender a personalidade dos consumidores. Segmentar o mercado significa identificar o que potenciais clientes querem e depois oferecer isso a eles. E o que cada cliente quer está intimamente ligado à sua personalidade.

Deixo-vos a seguinte frase:

Conhecendo a personalidade de seus consumidores o mercado poderá utilizar-se de uma abordagem de mercado segmentado.

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Como podemos ver, segmentar o mercado é identificar a personalidade do cliente em potencial e depois tomar medidas e atitudes que vão ao encontro de suprir as necessidades que esta personalidade traz consigo. Mas afinal de contas, o que vem a ser personalidade?

Se procurarmos em um dicionário, vamos encontrar que “a personalidade vem a ser o caráter exclusivo de uma pessoa”. A psicologia define personalidade uma maneira mais abrangente e, ao meu ver, mais complicada. Para fins deste texto, considere a definição do dicionário.

Com base no que foi lido, podemos entender o seguinte: A personalidade representa o que há de mais individual em cada um de nós e como isso é importante e afeta os nossos comportamentos.

Cada consumidor forma seus hábitos de compra de serviços ou produtos baseados na sua personalidade, por isso é extremamente necessário fazer um marketing de personalização, e assim se dá a segmentação de mercado.

Muitas estratégias de marketing podem ser construídas depois que se conhece a personalidade do consumidor (público-alvo). A estratégia é personalizada para cada indivíduo. Desta forma o mercado segmenta-se e as estratégias também segmentam-se.

Portanto, a segmentação de mercado atingi um grupo específico de pessoas, e por se tratar de algo tão específicos, podemos dizer que são pessoas que realmente estão interessadas naquilo que está sendo oferecido, independente ser um produto ou serviço.

A segmentação de mercado e de estratégias faz com que um abordagem seja mais bem aceita pelo consumidor. Abaixo veja alguns tipos de segmentações que podem ser feitas para definir um nicho de mercado:

  • Sexo;
  • Idade;
  • Posição social;
  • Hábitos de compra;
  • Saúde;
  • Entre outros;

As estratégias de marketing que procuram abarcar as pessoas focadas em sua personalidade farão mais sucesso quanto mais segmentadas forem.

Tome como exemplo um notebook de ultima geração para facilitação de trabalhos. Com certeza um público alvo bastante interessado seriam os executivos, pois possuem interesse e poder de compra. Então seria interessante que este material fosse divulgado em uma estratégia de segmentação que abordasse o anuncio em uma revista para executivos. Da mesma forma, mulheres que são aficionadas em modas, gostariam de comprar uma revista que lhes indicasse a tendência do próximo ano.

Cada nicho e exemplo que foram citados correspondem a uma pequena parte do que uma empresa pode fazer na segmentação de mercado e de suas estratégias. Infelizmente estas estratégias segmentadas tem um custo bastante elevado, necessitando, muitas vezes, de um alto poder computacional, aumentando assim ainda mais os gastos para a execução.