Existe uma questão de diferenças de cultura que precisa ser bem entendida pelos profissionais de marketing, que é a cultura de alto contexto e a cultura de baixo contexto. Talvez você nunca tenha ouvido falar de nenhuma delas, mas a verdade é que elas interferem diretamente em como as negociações são feitas entre empresas de países diferentes. É necessário que a empresa que está adentrando em um país conheça se a cultura do local é uma cultura de alto contexto, caso a dela seja de baixo contexto, sobre o risco de as negociações feitas ali serem um completo fracasso. Todos os povos da face da terra tem sua própria maneira de fazer as coisas e de se comportar, na hora de fazer negócios também cada um tem as sua particularidades.
Os antropólogos definem a cultura como sendo os modos de vidas criados por um grupo de indivíduos e que são transmitidos para os seus filhos de geração em geração. É fácil você perceber isto quando eu digo que aqui no Brasil comer carne bovina é completamente natural, mas na índia isto é uma completa aberração, devido a vaca ser um animal sagrado por lá. Assim como comer cachorro aqui no Brasil é horrível só de pensar, mas em muitos países da Ásia é completamente natural. Assim como a cultura influencia costumes, também influencia o consumo de categorias de produtos.
Voltando ao nosso caso inicial da questão de cultura de alto contexto e cultura de baixo contexto, veremos que as negociações tem certas peculiaridades de cada país. As culturas podem ser agrupadas pelo modo como encaram certas formalidades sociais. Entenda melhor agora:
Cultura de alto contexto
Nesta cultura a palavra de uma pessoa é mais importante do que um contrato assinado. O mais importante é a palavra que uma pessoa dá e não um papel que ela assina. No Brasil, antigamente, até a década de 50, também era assim, as pessoas diziam que assinavam “com o fio do bigode”, ou seja, somente pela palavra. O Japão é considerado hoje uma cultura de alto contexto. Nestas culturas as sanções legais não são mais importantes do que o sentido de honra e, por conta disto, as negociações são lentas, já que a parte procura conhecer mutuamente a outra antes de realizar uma negociação.
Cultura de baixo contexto
Neste tipo de cultura o caráter dos participantes são menos importantes, portanto um não procura conhecer o outro e tudo tenta ser o mais rápido possível. A palavra não é valorizada, mas sim contratos e papéis assinados como prova de que, se uma das partes não cumprir o que foi acordado, haverá sanções legais.
Diferenças mais acentuadas entre os dois tipos de culturas
Advogados: Não são muito importantes na cultura de alto contexto, sendo o contrário na de baixo contexto.
A palavra da pessoa: Nas de alto contexto são a garantia, mas nas de baixo contexto o papel é necessário.
Negociações: Demoradas na de alto contexto e rápidas nas de baixo contexto.
Exemplos de países: Japão o oriente médio (alto contexto). Estados Unidos e norte da Europa (baixo contexto).
A cultura de alto contexto, bem como a cultura de baixo contexto, precisam ser conhecidas na hora que uma empresa vai fazer negociações em países diferentes. A cultura influencia muito nas negociações.