Os comportamentos do consumidor consciente

O consumidor consciente comporta-se de três maneiras diferentes as quais preocupações estão não somente em si, mas também na coletividade e no bem das outras pessoas que os rodeiam. Um consumidor consciente analisa muito bem o produto ou serviço que vai adquirir antes de compra-lo, pois não quer ter perdas de dinheiro ou comprar algo que não vá de encontro a uma necessidade que este tem, mesmo que esta necessidade não seja diretamente relacionada a ele, mas a outras pessoas. Como este tipo de consumidor é muito seletivo, procura com cuidado até mesmo os locais onde vai comprar e as marcas ao qual será fiel.

Quando o consumidor consciente adquire um produto, ele avalia a consequência que este produto vai trazer. E, por conta disso, tais consumidores podem ser agrupados em três diferentes tipos: De eficiência, de reflexão e de solidariedade.

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Comportamentos de eficiência

Este tipo de consumidor consciente está sempre preocupado em fazer com que o produto ou serviço que adquiriu tenha a maior utilidade possível para ele. Para quem não sabe, eficiência é a capacidade de fazer algo com o menor esforço possível. Isso quer dizer que toda atividade inútil que uma tarefa pode ter deve ser reduzido, se possível, a nada. Quando isto se aplica a uma compra, queremos dizer que toda a finalidade desta compra que não seja diretamente ligada a um ganho da parte do consumidor precisa ser eliminada. É por isso que o consumidor eficiente enxerga a longo prazo também. Um exemplo é quem investe em imóveis, pois não busca ganhos imediatos, mas futuros.

Comportamentos de reflexão

mae-comprando-em-supermecadoO consumidor consciente que tem este tipo de comportamento normalmente reflete na sua compra depois de tê-la feito. Isso normalmente é refletido sobre o impacto que esta compra teve na utilização de outras pessoas. Para entender melhor a respeito disto, tome como exemplo uma mãe que compra um refrigerante para seu filho. Provavelmente essa mãe começará a refletir em algum momento se aquele alimento fará bem para a criança, e então é provável que chegue a conclusão que não, fazendo com que da próxima vez que for comprar algo para ele beber, talvez ache que seja melhor um suco. Porém esta mesma mãe não deixará de consumir o refrigerante, mas sua reflexão foi sobre a saúde do filho, ou seja, alguém externo a ela. Apesar da reflexão, nem sempre se deixa de consumir ou diminui-se a quantidade dos produtos que normalmente são comprados.

Comportamentos de solidariedade

É quando o consumidor consciente está mais preocupado com que tipo de benefícios esta compra irá trazer para outros do que para si. Se você compra um produto cuja parte da renda está destinada a causas sociais, e se isso é importante para você, então você é um consumidor com comportamentos de solidariedade.

O que o marketing pode fazer para alcançar o consumidor consciente?

Tem que fazer campanhas muito claras sobre os benefícios dos produtos ou serviços, pois estes tipos de consumidores precisam saber exatamente o que o produto pode fazer por eles ou por outros se ele comprar.

Esses foram os comportamentos que um consumidor consciente pode assumir, levando em consideração a consequência de suas compras.

O marketing como motivação externa

A motivação externa que um consumidor sofre através do marketing tem grande influência na hora de decidir-se a comprar um determinado produto. Todos nós nascemos com certa inclinação para gostos e preferências muitos particulares, mas o marketing que é feito ao redor do que está sendo oferecido por uma empresa muitas vezes quebra esta inclinação, fazendo-nos adquirir coisas que nem sequer precisamos.

Marketing como motivação – Atingindo crianças e adolescentes

Como ainda estão em estágio de processo de formação de sua personalidade, crianças e adolescentes são facilmente impactados pelo marketing, fazendo assim crescer na mente deste grupo de consumidores a vontade de adquirir algo. A motivação externa que o marketing impõe a estes tipos de consumidores é mais forte do que o marketing que é feito em adultos. Para entender melhor, cito algo que presenciei em uma ocasião:

Estava em um parque, quando avistei um vendedor de balões personalizados para crianças. Eram balões muito bonitos e que chamariam a atenção de qualquer um dos pequeninos. Este vendedor se aproximou de um casal que estava com sua filha de aproximadamente uns 3 ou 4 anos e colocou um balão na mão dela (eu achei um abuso!). Quando os pais perceberam, iam devolver o balão ao vendedor, mas então a criança começou a chorar, pois já estava motivada a ficar com aquele balão. Não deu outra, os pais tiveram que adquirir para suprir a necessidade da filha.

Perceba que a criança não teria se interessado pelo balão e os pais não teriam o comprado se o vendedor, astutamente, não tivesse colocado na mão dela. A criança foi impactada pela motivação externa, devido a sua pouca formação. O mesmo se dá com muitos adolescentes que veem uma propaganda de algo que lhes é interessante e ficam a pressionar os pais a adquirirem aquilo para eles.

A motivação externa em adultos

estrategias-de-marketing-2Embora já tenham uma formação de personalidade, o marketing também consegue motivar os adultos a comprarem coisas que não necessariamente são importantes para eles. Um grande exemplo disso está na moda e ultimas tendências. Normalmente uma pessoa não precisa estar com o ultimo modelo de roupa das estação e nem com o carro do ano, mesmo assim muitos compram, pois são impactados externamente pela imagem que o marketing passa do status e do “não estar ultrapassado”. A verdade é que a vaidade dos adultos se torna a grande vítima da motivação externa causada pelo marketing.

A psicologia do consumidor

estrategias-de-marketingSegundo Philip Kotler, o processo de decisão baseado na personalidade do consumidor apresenta um modelo:

Primeiro acontece os estímulos do marketing (Produto, preço, praça e promoção) acompanhado de outros estímulos (Econômico, tecnológico, político e cultural).

Em segundo lugar o que determina a decisão são as características dos compradores (Culturais, sociais, pessoais e psicológicas) acompanhados de um processo de decisão (Reconhecimento de problemas, busca de informações, Avaliação das alternativas, Decisão de compra e comportamento após a compra).

E em terceiro lugar vem a decisão do comprador propriamente dita (Escolha do produto; Escolha da marca; escolha do revendedor; frequência de compra; montante de compra).

Todo este esforço visa influenciar (motivação externa) com consumidor no momento da decisão de comprar.

A Segmentação de mercado e a personalidade do cliente

A segmentação de mercado se dá exatamente pela personalidade que um grupo de cliente possui. Quando a empresa resolve entrar em um mercado, ela tem que entender como ele se comporta e, principalmente na hora de escolher onde atuar, precisa entender a personalidade dos consumidores. Segmentar o mercado significa identificar o que potenciais clientes querem e depois oferecer isso a eles. E o que cada cliente quer está intimamente ligado à sua personalidade.

Deixo-vos a seguinte frase:

Conhecendo a personalidade de seus consumidores o mercado poderá utilizar-se de uma abordagem de mercado segmentado.

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Como podemos ver, segmentar o mercado é identificar a personalidade do cliente em potencial e depois tomar medidas e atitudes que vão ao encontro de suprir as necessidades que esta personalidade traz consigo. Mas afinal de contas, o que vem a ser personalidade?

Se procurarmos em um dicionário, vamos encontrar que “a personalidade vem a ser o caráter exclusivo de uma pessoa”. A psicologia define personalidade uma maneira mais abrangente e, ao meu ver, mais complicada. Para fins deste texto, considere a definição do dicionário.

Com base no que foi lido, podemos entender o seguinte: A personalidade representa o que há de mais individual em cada um de nós e como isso é importante e afeta os nossos comportamentos.

Cada consumidor forma seus hábitos de compra de serviços ou produtos baseados na sua personalidade, por isso é extremamente necessário fazer um marketing de personalização, e assim se dá a segmentação de mercado.

Muitas estratégias de marketing podem ser construídas depois que se conhece a personalidade do consumidor (público-alvo). A estratégia é personalizada para cada indivíduo. Desta forma o mercado segmenta-se e as estratégias também segmentam-se.

Portanto, a segmentação de mercado atingi um grupo específico de pessoas, e por se tratar de algo tão específicos, podemos dizer que são pessoas que realmente estão interessadas naquilo que está sendo oferecido, independente ser um produto ou serviço.

A segmentação de mercado e de estratégias faz com que um abordagem seja mais bem aceita pelo consumidor. Abaixo veja alguns tipos de segmentações que podem ser feitas para definir um nicho de mercado:

  • Sexo;
  • Idade;
  • Posição social;
  • Hábitos de compra;
  • Saúde;
  • Entre outros;

As estratégias de marketing que procuram abarcar as pessoas focadas em sua personalidade farão mais sucesso quanto mais segmentadas forem.

Tome como exemplo um notebook de ultima geração para facilitação de trabalhos. Com certeza um público alvo bastante interessado seriam os executivos, pois possuem interesse e poder de compra. Então seria interessante que este material fosse divulgado em uma estratégia de segmentação que abordasse o anuncio em uma revista para executivos. Da mesma forma, mulheres que são aficionadas em modas, gostariam de comprar uma revista que lhes indicasse a tendência do próximo ano.

Cada nicho e exemplo que foram citados correspondem a uma pequena parte do que uma empresa pode fazer na segmentação de mercado e de suas estratégias. Infelizmente estas estratégias segmentadas tem um custo bastante elevado, necessitando, muitas vezes, de um alto poder computacional, aumentando assim ainda mais os gastos para a execução.

A importância do marketing online no processo de compra

É inegável que hoje o marketing online é responsável por uma grande percentagem de vendas em todo o mundo e vem cada vez mais aumentando no Brasil. Estima-se que até 2016 o comércio online fature 40 bilhões anuais, e com um ritmo cada vez mais crescente. Em certa ocasião um palestrante disse que a empresa que não estiver na internet até 2017 irá à falência. Realmente não é possível mais separar o marketing online do marketing presencial.

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Estima-se que até 2016 haverá 2,5 dispositivos por pessoa conectados à internet.

A empresa que quiser destaque e aumento das vendas tem que fazer uma boa campanha na internet, principalmente aquelas que tem um público jovem. Estima-se que os maiores compradores da internet são os jovens e as pessoas com mais de 55 anos. Mas porque deste comportamento?

Jovens: Eles compram mais porque são ligados em tecnologia e coisas novas, abraçando essa tendência de maneira forte e consistente.

Pessoas com mais de 55 anos: Os idosos gostam da comodidade que as compras pela internet lhes traz. Antes, eles precisavam de ajuda para sair de casa e fazer suas compras presenciais, mas com o advento das compras pela internet eles passaram a ter mais autonomia e independência para comprar. Além do mais, com o decorrer dos anos os próprios sistemas foram facilitando isto para os idosos, tais como os bancos que passaram a disponibilizar pagamentos e aposentadorias de uma maneira mais conectada.

Para que uma empresa potencialize seus lucros, é preciso ter uma presença marcante na internet e saber fazer uso das ferramentas de marketing digital. Não é possível mais focar apenas em fazer propagandas pelas tv’s, rádios ou outros meios tradicionais. Agora é necessário que os profissionais do marketing aliem-se a internet para colaborar nas vendas.

Por isso é que o marketing online precisa ser estudado cada vez mais e posto em prática nas organizações com fins lucrativos. No futuro, até mesmo os pequenos lojistas regionais precisarão estar vendendo seus produtos na internet e fazendo um bom marketing online para produzir vendas.

O marketing online precisa ser feito de maneira inteligente e concisa. Os clientes que compram pela internet são mais desconfiados e tendem a ser mais exigentes ao comprar.

O que a empresa deve analisar para fazer um bom marketing digital?

marketing-online-brasilA equipe de marketing da empresa deve estar atenta em criar um ambiente de compra virtual semelhante ao real. Apesar de haver uma diferença latente entre estar em uma loja física e estar em uma loja virtual, quando o cliente sente que o ambiente é próximo do real, as percentagens de compra aumentam significativamente.

Se a empresa possui uma loja física, além da virtual, isto se torna um grande diferencial na cabeça do consumidor, pois ele sente-se mais seguro e confiante ao fazer compra naquela loja. Então cabe ao marketing online passar toda esta segurança para quem é o mais importante de uma empresa: O seu cliente.

O marketing direto que o marketing online desenvolve também é responsável pelo sucesso das vendas. A empresa tem que usar o meio digital para fortalecer a marca, fidelizando cliente e não apenas ganhando compradores.

O marketing e os enfoques da psicologia para atingir o consumidor

O marketing pode usar alguns enfoques da psicologia para tentar atingir seus potenciais clientes, pois o marketing trata de suprir uma necessidade, e todas as pessoas tem o desejo de terem suas necessidades supridas. Levando em consideração esta afirmação, é correto afirmar que, se um produto consegue atingir o psicológico de um determinado cliente, muito provavelmente este irá compra-lo. A psicologia tem três enfoques a se considerar e todos eles podem ser usados para convencer o consumidor a praticar um ação, que, no caso em questão, é adquirir um produto ou serviço. Abaixo você vai conhecer quais são estes enfoques da psicologia.

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Enfoque experimental

Todo ser humano, como ser individual, tem suas necessidades e desejos que precisam ser supridos. O enfoque experimental da psicologia vem dizer exatamente isto. Pode ser correto dizer que todo o comportamento humano visa suprir uma necessidade básica e somente depois satisfazer as necessidades mais complexas ou até mesmo as supérfluas.

No que diz respeito ao consumidor, os produtos e serviços oferecidos por uma empresa necessitam suprir a necessidade ou desejo que este consumidor tem. Então  um cliente compra baseado naquilo que ele quer e precisa.

Existe uma teoria chamada A hierarquia das necessidades de Maslow, que diz que o individuo primeiro busca suprir suas necessidades mais básicas, para depois buscar desejos mais elevados. E é exatamente por isso que quando uma empresa busca atingir o suprimento de uma necessidade do consumidor, ela primeiro tem que entender aquilo que ele está buscando.

E o ser humano não para de sempre querer mais, podendo isso ser classificado como sendo a maior motivação que uma pessoa pode ter.

Enfoque clínico

Este enfoque da psicologia concentra as suas observações em necessidades que ainda não foram cumpridas. Para entender melhor, imagine que você, quando era criança, tinha imensa vontade de ter certo brinquedo, mas seus pais não tinham condições de lhe dar, então você cresceu e não teve esta necessidade cumprida. A necessidade de ter aquele brinquedo ficou oculta, escondida em você, mas ainda estava lá. Aí quando você cresceu, resolveu comprar o tal brinquedo, porque você não pôde tê-lo quando era criança. Hoje, você não usaria o tal brinquedo para nada, mesmo assim isso não te impediu de comprar.

Existem muitas pessoas nesta mesma situação. Por isso você vê adultos fazendo coleções de carrinhos de brinquedos ou até mesmo bonecas. Pois a necessidade de te estes bens não pode ser suprida anteriormente, ficando oculta até que a pessoa tivesse condições de supri-las.

Enfoque gestáltico

Aqui o enfoque é no ambiente, como se ele fosse o grande motivador para que a pessoa pudesse praticar uma ação importante. As pessoas são influenciadas pelo meio em que vivem, por isso a compra de muitos produtos, muitas vezes, é feita sem a necessidade em si, pois foi motivada apenas pelo ambiente onde o cliente estava inserido.

Já reparou que quando chegam épocas festivas, tais como o natal ou a páscoa, as lojas adequam o seu ambiente? Este novo ambiente gerado pela loja faz com que os clientes aumentem seu percentual de compras na mesma.

A psicologia tem muito a contribuir com o marketing na hora de vender um produto.

A importância da percepção do consumidor

A percepção do consumidor na hora de analisar um produto é essencial para que ele venha a adquirir este mesmo produto. A empresa precisa entender que percepção aquele cliente tem daquilo que ela está vendendo, seja um produto ou até mesmo um serviço. O que o consumidor percebe na hora da compra também é uma motivação a mais para que ele leve o que está sendo vendido para casa ou adquira um determinado serviço da empresa. Deste modo, é necessário que se faça um marketing baseado nas mais diferentes percepções que o mercado/cliente possa ter. Mas o que é uma percepção?

Explicando o que é a PERCEPÇÃO

comportamento-e-percepção-do-consumidorSe você procurar no dicionário, verá que perceber significa conhecer, notar, ver bem. Então quando se fala em percepção do consumidor, estamos nos referindo diretamente em como aquele consumidor ver/nota/conhece o produto/marca que está sendo oferecido em questão.

Uma frase célebre diz que “consumimos apenas aquilo que a nossa percepção nos indica”.

Se você analisar bem a situação, verá que cada pessoa tem uma maneira de perceber as coisas e isso varia muito para cada indivíduo em particular. Por isso a primeira atitude que se toma na hora de definir um negócio é quem vai ser o público-alvo. Pois, baseado no público que se quer atingir, vai ser montada uma percepção sobre aquela marca e/ou produto.

Para atingir um determinado grupo de indivíduos é necessário conhecer de que maneira aquele grupo percebe o que está sendo oferecido por uma empresa. Veja abaixo como se dá a percepção de um consumidor.

Atenção seletiva

  • Propaganda sobre carros: Um homem que esteja pensando em comprar um carro, ao ver uma propaganda de venda de veículos automotores, terá a tendência de prestar mais atenção do que um homem que não tem o mínimo interesse em comprar um veículo.

Com este exemplo acima podemos concluir que, para que a percepção de um consumidor seja despertada em um cliente, é interessante que ele tenha um prévio interesse sobre aquilo que está sendo mostrado ou oferecido.

Percepção seletiva

Quando o cliente recebe um estímulo, tal como é feito em uma propaganda, ele tende a prestar atenção naquilo que lhe é interessante e excluir aquilo que não lhe interessa. Por isso as empresas precisam focar naquilo que é interessante para determinado grupo de clientes.

  • Propaganda sobre carros: Ainda neste exemplo, pode-se dizer que embora a pessoa interessada esteja atenta na propaganda de carros, existem detalhes que ela vai focar e outros que não. Se um cliente está interessado em preços baixos, então a percepção dele ao ver esta propaganda vai está no valor do automóvel. Já outro cliente pode estar interessado no design e outro na funcionalidade. Então é preciso entender qual a percepção de cada grupo de clientes para focar no que é importante para eles.

Retenção seletiva

É correto dizer que aquilo que percebemos melhor será aquilo que mais dificilmente será esquecido. Por isso as pessoas retém seletivamente aquilo que lhes é mais interessante, esquecendo o que não é.

  • Propaganda sobre carros: Dependendo do interesse do cliente, dias depois da propaganda, ele pode nem lembrar das cores dos carros que estão disponíveis, mas com certeza vai lembrar do modelo que mais lhe agradou (se o foco da sua percepção estava neste ponto).

Espero que tenham entendido a importância da percepção do cliente.

Abraços!

Entendendo como se dá a motivação do consumidor

Existe grande importância a se dar na motivação do consumidor quanto este quer adquirir algum produto, e o setor de marketing de uma empresa necessita saber disso. Ninguém faz nada se não estiver devidamente motivado. Neste sentido, é importante salientar que a empresa é quem deve motivar o consumidor para fazer a compra, mas, para tanto, é necessário entender o que é a motivação do consumidor e como ela se dá e funciona.

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O que é a motivação do consumidor?

A motivação é um o motivo que uma pessoa tem para praticar determinada ação. Se pegarmos a própria etimologia da palavra, veremos que ela é formada por motivo + ação, ou seja, o motivo para se praticar uma ação/atitude. Estes motivos podem ser tanto internos quanto externos, vamos ver mais adiante sobre isso.

O impulso interno para a motivação

Este impulso vem de dentro da própria pessoa. É aquele derivado do que a pessoa conhece e da forma como ela vê o mundo. Podemos dizer que é a capacidade da pessoa de se automotivar.

Existem pessoa que já são motivadas por natureza. Este tipo de pessoa vê o mundo de uma forma alegre, espontânea e divertida. E conseguem sair de grande problemas simplesmente porque são automotivadas a encontrar as soluções que necessitam. Bem como também há pessoas que não conseguem se motivar nem para sair de situações e problemas simples.

O impulso externo para a motivação

O impulso externo vem do meio social em que estamos inseridos e todo o resto que não depende do nosso interior. Observe como um simples elogio pode ganhar o seu dia, assim como também uma crítica pode destruir seu ano todo. Cada fator externo a nós tem o poder de nos influenciar. E isto depende do quão grande é a importância que você dá ao meio que te influencia. Por exemplo: Se você recebe um elogio do seu chefe dizendo que você fez um bom trabalho, isto vai te motivar mais do que se você recebesse o mesmo elogio de um colega do lado da sua mesa. Isto acontece porque seu chefe tem mais importância no meio profissional do que o seu colega.

Entender a motivação do consumidor

É importante que a empresa entenda o que motiva o consumidor a comprar o seu produto, pois assim será possível trabalhar neste fato para aumentar a receita e os lucros. Às vezes, um simples detalhe faz toda a diferença para que o consumidor sinta-se motivado a adquirir o que a empresa quer lhe proporcionar.

Então o setor de marketing precisa fazer uma imagem motivadora do que quer vender, entendendo os impulsos internos e os impulsos externos que ocasionariam venda do produto ou serviço de uma determinada empresa.

Existe um ciclo motivacional que permeia a vida de qualquer pessoa e, quando este ciclo é conhecido pela empresa, é possível praticar ações que vão suprir as necessidades dessa motivação. Por isso também é necessário conhecer profundamente o mercado no qual atua e o perfil do consumidor, porque, sem isso, como uma empresa vai motivar a compra do seu produto?

Espero que tenham entendido a importância da motivação de quem consome. Um abraço a todos!

O marketing de gerações – Comportamento do consumidor

Entende-se por marketing de gerações aquele que é definido de acordo com a idade dos potenciais consumidores. No mundo existem os mais diversos tipos de pessoas, cada uma na sua faixa etária e com seus gostos referentes às experiências que tiveram em suas vidas. É então necessário avaliar isto de maneira sistemática de forma a encontrar que necessidades desses consumidores podem ser supridas dentro da sua faixa de idade. Logo abaixo vou falar dessas faixas de consumidores tentando explicar quais seus hábitos.

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Foto divulgação: As gerações do Marketing e seus comportamentos.

Os baby-boomers

São aqueles consumidores que nasceram entre as décadas de 40 e 60. Esses consumidores cresceram vendo toda a transformação que aconteceu no mercado mundial. Passaram desde sua infância até a maturidade vivendo experiências que os tornam únicos e lucrativos, pois esses mesmo consumidores criaram novos mercados e tem grande força no ambiente de marketing. São pessoas que tem entre 50 e 70 anos e que constituem um mercado extremamente lucrativo para imóveis, móveis, alimentos e bebidas de baixa caloria, além de produtos de ginástica com baixo impacto, carros de luxo e serviços de viagem. Os profissionais de marketing dão maior atenção àqueles que são ricos, com alta mobilidade social ou que possuem influência no mercado.

A geração X

Composta pelas pessoas que nasceram entre 70 e 80, a geração X é mais cautelosa e não gostam muito de publicidade que promete tudo muito fácil. São consumidores mais independentes. Abrangem o mercado de roupas, calçados, cosméticos, eletrônicos, carros, fast-food, cervejas e computadores. Uma das estratégias de marketing eficientes com relação a este perfil de consumidores é a honestidade e propagandas que fogem do clássico.

A geração Y ou echo-boomers

markenting-geraçao-y-São aqueles nascidos a partir da década de 90. Tem em média 20 anos de idade e ainda estão no período de formas suas próprias opiniões com relação ao mercado. Nasceram na época da internet e, por isso, são bastante informados e desconfiados, além de muito inseguros. Precisam de grupos ou tribos para se identificarem e acabam influenciando muitas vezes, mesmo que inconscientes, os seus pais no mercado. São aqueles que gostam de comprar em shoppings com os amigos para que não se sintam tão inseguros. Gostam de novidades tecnológicas e produtos personalizados. Também são dados a experimentação daquilo que vão comprar.

Como você pôde perceber cada geração tem suas peculiaridades e interferências no mercado sendo, portanto, papel do profissional de marketing elaborar planos de ações de marketing e produtos específicos para cada geração.